должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

закономерности работоспособности на переговорах

Нередко переговоры — это состязание, требующее большой выдержки, воли, быстрого анализа и принятия решений. Все это, в свою очередь, требует- больших волевых, умственных и физических затрат. Основная задача психологической подготовки состоит в том, чтобы к началу переговоров вы были в наилучшей форме. Для этого необходимо знать особенности своего характера и физические возможности организма, что позволит применить восстановительные мероприятия для сглаживания естественных спадов работоспособности и поддержания оптимального режима труда и отдыха.

Когда лучше работать?

У одних людей наивысшая работоспособность, подъем сил и чувств возникают в утренние часы и продолжаются всю первую половину дня. После обеда желание работать постепенно спадает, минимум работоспособности достигается ночью. Такие люди утреннего биоритмического типа — «жаворонки» — предпочитают рано ложиться спать и рано вставать.

Для других людей пик работоспособности сдвинут на вечерние или ночные часы. Это люди вечернего типа — «совы». Для них естествен поздний отход ко сну и, соответственно, более поздний подъем утром. Первая половина дня для них — это мучительная борьба с сонливостью и нежеланием работать. Статистика подтвердила на примере биржевых маклеров-«сов», что утро — время большого числа ошибок для людей данного типа. Между тем во второй половине дня этих людей не узнать: работа горит в руках.

Существует третий тип людей, не принадлежащих к первым двум. У них уровень работоспособности в течение суток меняется слабо.

Следует особо отметить тот факт, что различия работоспособности «жаворонков» и «сов» утром и вечером довольно внушительны. В специальных наблюдениях с созданием аварийных ситуаций «совы» утром делали 1,7 ошибки в минуту, а вечером — всего 0,7. У «жаворонков» наблюдаются те же отклонения в работоспособности.

При учете ритмической силы можно повысить производительность труда на 25%. В этой связи совершенно очевидно стремление назначить переговоры на удобное вам время. Этот дополнительный источник энергии может повлиять на конечный результат.

Итак, вы определили, к какому типу относитесь с точки зрения биоритмов. С учетом этого вы назначили время переговоров. Теперь рассмотрим вопрос об изменении производительности груда в зависимости от его продолжительности.

Работоспособность бизнесмена характеризуется пятью периодами.

Период адаптации к деятельности. Длится 20-30 минут. По мере приложения волевого усилия работоспособность возрастает до полного включения механизмов автоматического стереотипного действия.

Период оптимальной работоспособности, при котором производительность удерживается на высоком уровне, и волевые усилия незначительны. Продолжительность периода — 3-4 часа.

Период компенсации. Уровень работоспособности продолжает оставаться устойчивым, но требует выраженных волевых усилий, направленных на преодоление утомления. Период продолжается 1-2 часа.

Период неустойчивой компенсации. Характеризуется колебаниями работоспособности, но без закономерной тенденции к снижению. Появляются явные признаки утомления. Продолжительность периода — 1-2 часа.

Период снижения работоспособности. Производительность падает на 20-25%. Появляются признаки усталости. Период продолжается 1-2 часа.

Эти пять периодов отражены на рис.

Работоспособность бизнесмена динамика работоспособности

Часы работы

Рис. График работоспособности

На фоне типичной динамики проявления работоспособности некоторые изменения могут быть обусловлены психологическими и физиологическими причинами. Наиболее часто в практике снижение работоспособности связано с перерывом в работе и с психологическим угнетением.

Перерыв в работе для приема пищи приводит к снижению работоспособности, которая не сразу восстанавливается после обеда.

Угнетающее воздействие на людей, участвующих в переговорах, отрицательных эмоций, вызванных неприятными известиями, обидными замечаниями, оскорблениями, нельзя недооценивать. Угнетенное состояние может существенно снизить работоспособность и привести к ошибкам, за которые потом придется дорого платить.

При проведении переговоров с учетом изложенного целесообразно обращать внимание на следующее:

необходимо знать динамику работоспособности для корректировки своей деятельности при проведении переговоров;

колебания бдительности (осторожности) участника переговоров связаны с изменением работоспособности. Это важно при принятии ответственных решений;

длительные перерывы в переговорах приводят не только к спаду работоспособности, но и внимания. Отсюда большой риск допустить ошибку при решении задач;

снижение работоспособности в конце дня или недели требует снижения ритма и нагрузки в это время и особого внимания к профилактике принятия неудачных решений и срывов.

Учет этих особенностей является существенным и может быть применен оппонентом. Мало кто удержится от соблазна использовать «безобидные» приемы, позволяющие снизить работоспособность оппонента на 25-30% без каких-либо явных усилий.

Вот два конкретных примера из практики проведения переговоров.

Один из участников семинара — тренинга по переговорам рассказал случай из своей практики. «Наш завод поставлял оборудование в Прибалтику. По условиям контракта им предоставлялась гарантия на 1,5года при условии соблюдения норм эксплуатации. Прошло месяцев 8 после поставки оборудования, и вот из Прибалтики был получен факс. В нем уведомляли о выходе оборудования из строя и просили срочно прислать представителя завода-изготовителя, так как они несут убытки. Послали меня с задачей определить, должны ли мы осуществлять гарантийный ремонт. Я выехал в тот же день и прибыл на место назначения в 11 часов вечера.

Меня радушно встретили, усадили в машину. Каково же было мое удивление, когда мы приехали не в гостиницу, а на завод. В кабинете директора меня уже ждала представительная команда из 8 человек. Мне сказали, что эти люди ждали моего приезда несколько часов. Отметили, что завод несет убытки, и предложили приступить к рассмотрению вопроса. Что оставалось делать? Эти восемь почтенных людей несколько часов ждут одного меня, завод терпит убытки... Я, конечно, изрядно устал и проголодался, но решил, что надо уметь работать в экстремальных условиях, и согласился. Впрочем, никто согласия и не спрашивал — быстренько выпили по чашечке кофе и приступили к рассмотрению вопроса.

Чем все это кончилось? Наш завод выполнил свои обязательства, хотя причина выхода из строя мне и тогда казалась немного странной. Это было дорогостоящее, многомиллионное "удовольствие" для нашего завода. Уже потом, через год, я совсем по другому поводу побывал на том заводе и совершенно случайно обнаружил, в чем состояло нарушение условий эксплуатации нашего оборудования. Восстановил старые документы и оказалось, что была тогда для меня подсказка, и достаточно явная, но я ее не учел при анализе ситуации. До сих пор не могу понять, как это могло случиться? Стоило мне тогда, в первый приезд, быть только достаточно внимательным, и я бы выявил нарушение.

С тех пор я для себя решил окончательно: если вопрос стоит о многомиллионных затратах, никакого "героизма"в экстремальных ситуациях и никаких экстремальных ситуаций. Завод до моего приезда 5 дней обходился без оборудования — это 60 часов. Никакой экономической катастрофы не произошло бы, приступи мы к переговорам через 8 часов, утром».

Из этой истории можно сделать вывод: было оказано психологическое давление путем нагнетания напряженности обстановки, и использована уловка, принуждающая работать в столь неудобное время.

Второй пример — случай, рассказанный одним бизнесменом.

«Когда я приехал в офис, мне сообщили, что их шеф уезжает сегодня ночью в срочную командировку на неделю. Если мы хотим получить полностью оформленный документ, то сегодня до 8 часов вечера мы должны его подготовить. Я рассчитывал на работу в течение нескольких дней, но теперь все это предстояло сделать за 9 часов, иначе придется снова сюда приезжать.

Первые часов пять мы работали с заместителем исполнительного директора по экономике. Затем он сослался на важную встречу, и его сменил исполнительный директор. Работали мы очень напряженно, в столовую решили не ходить — нет времени, обошлись несколькими чашками кофе. Когда документ был подготовлен, я был просто измочален: голова гудела, трудно было сосредоточиться, спина ныла, появились какие-то рези в желудке. По существу, последнюю часть переговоров я провел на "автопилоте".

Эти переговоры оставили горький осадок.

Как потом выяснилось, их шеф так никуда и не уехал. Но это ерунда по сравнению с тем, сколько возможностей я тогда упустил; а потом еще выявились обстоятельства, которые потребовали с нашей стороны дополнительных затрат. Как показали последующие события, только счастливый случай уберег нас от катастрофических последствий этого договора».

Здесь описан довольно нечистоплотный прием, с помощью которого хозяева решили просто «измотать» гостя и вынудить его принимать решения в условиях низкой работоспособности. При таких обстоятельствах спад работоспособности может достичь 30%, что приводит к существенному снижению бдительности и дополнительному риску допустить ошибку. А реализуется прием очень просто. Сначала работал один представитель фирмы, а когда он довел оппонента до определенного состояния, его сменил другой, со свежими силами, который и завершил задуманный план.

Если работа за столом переговоров по уровню вредности напоминает работу у мартеновской печи, то не лишним был бы вопрос: кто в этом заинтересован?

Еще

<<< Стресс и защита от него на переговорах
Защитите свои силы на переговорах >>>

Интересное

Должностная инструкция диспетчера по выпуску автотранспорта Медсестра анестезист Медсестра функциональной диагностики обязанности Обязанности акушера гинеколога Обязанности сестры хозяйки в больнице Оператор поста централизации Основания возникновения трудовых отношений

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 3.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
3.0/5 (2 голоса)