Выделяясь в толпе

Не каждая компания может похвастаться лидерством по низким затратам в своей отрасли, многие компании к этому даже и не стремятся. Вместо этого они предпочитают конкурировать на рынке, создавая уникальные товары и услуги, которые клиенты просто обязаны иметь (причем они готовы платить за них гораздо больше). Такая стратегия носит название дифференциации.
Многое говорит в пользу стратегии дифференциации. Компании отличаются друг от друга по самым разным аспектам, и это означает, что для успеха существует масса способов. Хотя стратегия в области снижения затрат, о которой говорилось в предыдущих разделах, вполне может стать для многих компаний причиной победы (или проигрыша), дифференциация зачастую создает возможности для большего числа участников, конкурирующих в своих конкретных сферах деятельности. Однако и здесь
конкуренция носит весьма ожесточенный характер, даже если компании занимаются производством совершенно непересекающихся товаров или услуг.
Компании, которым удается выделиться среди конкурентов, часто имеют завидную прибыль, используя полученные дополнительные средства для закрепления своего исключительного положения на рынке. Например, репутация заслуженного винного завода слагается из отменного качества винограда и компетенции виноделов, lie продолжают поднимать дорогой упаковкой и непрерывными рекламными кампаниями. Эти дополнительные инвестиции, естественно, усложняют жизнь конкурентам, но, с другой стороны, влекут за собой удорожание бизнеса. Хотя производители, поставляющие недорогие вина в крупной таре, не могут конкурировать с производителями марочных вин, те, в свою очередь, не могут конкурировать по цене. Ни одна компания не может игнорировать затраты, даже предлагая уникальную продукцию. Ценители вина, может, еще и готовы выложить 15 долл. за особенную бутылочку "Шардоне", но вряд ли согласятся заплатить 30 долл.
После того как вы позиционировали ваш товар (или услугу), исходя из того, что он может делать, хорошо ли он работает, как он упакован и распределяется, вам необходимо развить его особенности в успешную стратегию дифференциации, создавая свой преданный круг потребителей.
Поскольку стратегия дифференциации целиком зависит от ваших отношений с потребителями, перед тем как двигаться дальше, остановитесь и задайте себе несколько вопросов.
Кто ваши клиенты?
Как бы вы их описали?
Каковы их главные желания и запросы?
Как они делают свой выбор?
В чем причина совершения покупок?