должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Выбор места проведения переговоров

Этот вопрос достаточно важный, поскольку место переговоров определяет массу возможностей для психологического воздействия на оппонентов. Рассмотрим их подробнее.

Допустим, вы приняли решение проводить переговоры у оппонента. С чем вы можете столкнуться до переговоров?

Прежде всего, это информационное погружение. Суть его в следующем: вам предлагают некоторое время провести в приемной в ожидании оппонента. В это время секретарь, отвечая на телефонный звонок, передает информацию, которая, вообще говоря, предназначена не кому-либо, а именно вам. Сотрудники фирмы в приемной обсуждают «текущие дела» о поставках, большом спросе на продукцию и очереди заказчиков на нее.

И все это только для вас. Таким образом формируется необходимое представление у вас до начала переговоров, и оно может существенно повлиять на ваше поведение на переговорах. Если учесть, что ожидание н приемной вызывает дополнительное напряжение, то легко представить портрет умело подготовленного к переговорам партнера.

Теперь обсудим, что интересного может быть во время переговоров на чужой территории.

Первое, к чему надо быть готовым, — ход переговоров может записываться с помощью аудио- или видеоаппаратуры. Анализ этих записей позволит вашему оппоненту корректировать процесс переговоров с учетом информации, полученной на невербальном уровне, а также с учетом пристального изучения вербальной информации.

Далее, может быть ряд неудобств в ходе переговоров: у вас не будет под рукой необходимой информации, вы можете оказаться в душном, слишком жарком помещении, наконец, вам будет неудобно сидеть. К этому можно добавить, что вы не всегда сможете уединиться со своими партнерами для обсуждения хода переговоров и будете располагать ограниченными возможностями для организации минутного перерыва в удобное для вас время.

Теперь рассмотрим преимущества проведения переговоров на территории оппонентов.

В этом случае появляется возможность для того, чтобы придержать информацию, сославшись на ее отсутствие у вас. В наиболее критической или напряженной ситуации можно на некоторое время прервать переговоры под предлогом консультации у «своих». Для этого можно воспользоваться телефоном или, если очень необходимо, даже прервать переговоры с целью получить дополнительные полномочия в новых сложившихся условиях.

Еще одно преимущество: если возникают сложности при обсуждении вопроса не с первым лицом, можно перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться непосредственно к его шефу.

И наконец, все организационные вопросы проведения переговоров ложатся на плечи оппонента.

Перейдем к рассмотрению особенностей проведения переговоров на своей территории. Очевидно, что все изложенные выше преимущества чужой территории для хозяина помещения могут стать вашим преимуществом в меру вашего желания. Однако в этом случае можно рассмотреть еще ряд дополнительных преимуществ.

Вы всегда можете посоветоваться с партнерами или лицом, поручившим вам вести переговоры. Вы у себя дома и можете получить достаточно оперативно любую дополнительную информацию.

Вы окружены привычными для вас условиями работы и при необходимости можете заниматься и другими делами.

Наконец, одно из главных преимуществ — психологическое. Оппонент пришел к вам, а не вы к нему.

Итак, какой из вариантов встречи предпочтительнее? На этот вопрос нельзя дать однозначный ответ. Все зависит от важности переговори для вас, от того, насколько оппонент сильнее или слабее по сравнению с вами. Если оппонент сильнее вас или в меньшей степени, чем вы, заинтересован в переговорах и их результате, может быть, лучше выбрать то место, где ему будет более комфортно. Иногда это его территория, а может быть и наша, если ваш офис на берегу моря или в лесу и после переговоров предусмотрена охота или рыбалка.

При анализе выбора места переговоров не исключайте возможности их проведения и на нейтральной территории.

Еще

<<< Формирование состава участников переговоров
Проверьте уступчивость партнера на переговорах >>>

Интересное

Гарантии при заключении трудового договора Должностная инструкция слесаря сантехника Краткосрочные обязательства Оператор товарный Пробоотборщик Стадии развития конфликта Трудовой договор возраст

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)