должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Вернитесь назад на переговорах

Простейший способ выиграть время в наряженной ситуации на переговорах — сделать паузу, помолчать. Этот прием понятен, но иногда паузы может не хватить. Для того чтобы получить больше времени на раздумывание, используйте прием, который мы назовем «вернитесь назад». Он состоит в повторении заново в тезисной форме основных положений обсуждаемой темы. Начинайте со слов: «Давайте проверим, правильно ли я вас понял». Этот прием позволяет не только снизить темп переговоров, но и убедиться в том, что у вас нет разногласий в понимании вопроса.

Рассмотрим пример.

Все пункты договора согласованы. Вы еще раз просматриваете договор, и ваш оппонент вам говорит: «По-моему, мы хорошо поработали и учли все наши интересы. Я с удовольствием подпишу его, если вы добавите обязательство по профилактическому сервисному обслуживанию. Это ведь пустяки для вас по сравнению со стоимостью договора. Ну что, согласны?»

Это явная уловка. Вы поставлены в сложную ситуацию, в которой нельзя сказать ни «да», ни «нет». Немедленный ответ — это, скорее всего, ошибка. Если вы согласитесь, то вынуждены будете нести дополнительные затраты. Ответ «нет» может вызвать нежелательную конфронтацию.

Выходом из сложившейся ситуации может стать прием «вернуться назад», который даст вам время для обдумывания ситуации.

Вы смотрите оппоненту в глаза и говорите: «Сергей Васильевич, я, кажется, чего-то не понимаю. Давайте вернемся назад и посмотрим, от чего мы шли. Когда мы только приступили к работе над договором, вы предложили рассмотреть профилактическое сервисное обслуживание как тему для отдельного договора, ведь так?» — «Да, это так, но я взвесил все и передумал», — говорит Сергей Васильевич. «Сергей Васильевич, но ведь еще вчера мы пришли к соглашению по всем пунктам, я не ошибаюсь?»

Теперь, независимо от ответа Сергея Васильевича, вы не отвечаете немедленным, необдуманным высказыванием на его неожиданное требование. Вы не попались на уловку, и, более того, вам удалось перевести оппонента из наступательной позиции в оборонительную.

Тактика, которую применил в данном примере оппонент, очень напоминает фокус: все происходит настолько быстро, что передергивания можно и не заметить. «Возвращение назад» позволяет изменить ритм и замедлить действие. В результате вы получаете время для того, чтобы распознать уловку и нейтрализовать ее.

Этот же прием можно использовать, если оппонент перегружает вас информацией, надеясь скрыть изъян в логике рассуждений. Остановите его и скажите: «Нельзя ли еще раз пояснить вашу мысль, как она согласуется с предыдущим?». Получив подробное изложение, вы наверняка обнаружите подвох. При этом главное не стыдиться вашей «непонятливости», тем более, что она создается искусственно.

Есть еще способ замедления темпа переговоров, который состоит в ведении записи. Вы отрываете глаза от блокнота и говорите: «Простите, я не успел записать. Вас не затруднит повторить?» Конспектирование дает дополнительное время для размышления. Одновременно вы даете понять оппоненту, что воспринимаете его всерьез. Вообще, если вы конспектируете, то получаете ряд других преимуществ. В случае разночтения вы всегда можете процитировать оппонента. Хорошо цитировать его при построении собственных логических обоснований.

Некоторые боятся выглядеть непонятливыми, если скажут фразу «Извините, я не совсем понял вас». Опыт показывает, что именно они чаще всего оказываются в проигрыше. А все потому, что постеснялись задать необходимый вопрос.

И еще: если по ходу переговоров ничего не приходит вам в голову, всегда можно воспользоваться дежурной фразой: «Давайте уточним, правильно ли я вас понял?».

Еще

<<< Не принимайте решений под давлением на переговорах
Сделайте перерыв на переговорах >>>

Интересное

Должностная инструкция диспетчера по выпуску автотранспорта Краткосрочные обязательства Обязанности акушера гинеколога Обязанности сестры хозяйки в больнице Основания возникновения трудовых отношений Пробоотборщик Профессии в промышленности

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)