должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Стратегия переговоров - выигрыш/выигрыш

Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров. Установка на Выигрыш/Выигрыш основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага.

В условиях переговоров стратегия Выигрыш/ Выигрыш означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, в основе стратегии Выигрыш /Выигрыш лежит тот факт, что бизнес — это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы. Этот вопрос мы более подробно обсудим в следующем разделе.

Подход Выигрыш /Выигрыш не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.

Рассмотрим небольшой пример на эту тему.

Один из руководителей фирмы спрашивает: «Мы давно сотрудничаем с компанией, которая, судя по всему, идет к банкротству. Как вы считаете, следует ли нам по-прежнему в соответствии со стратегией Выигрыш/Выигрыш предоставлять ей техническое обслуживание?»

Ha это можно ответить так: «Вы не можете взять на себя риск неоплаченных работ. Это противоречит идее подхода Выигрыш/Выигрыш, так как ваши интересы могут быть нарушены. Прекратить работу с этой компанией вряд ли верно. Попробуйте изменить схему сотрудничества. Доведите до их сведения такую мысль: «Мы понимаем, что в настоящий момент вы находитесь в тяжелом финансовом положении. Мы не можем брать на себя риск неоплаченной доставки товара, поэтому хотели бы получать оплату при каждой доставке. Мы готовы сократить размеры поставок и сделать их более частыми. Это облегчит вам оплату сразу после доставки товара».

Подход Выигрыш/Выигрыш признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии Выигрыш/Проигрыш. Замечательной отличительной особенностью подхода Выигрыш/Выигрыш является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос заключается лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Они достаточно полно разработаны в новаторской работе профессоров Гарвардского университета Роджера Фишера и Уильяма Юри («Путь к согласию, или переговоры без поражения», СПб., 1992).

Еще

<<< Стили переговоров - выигрыш
Стили переговоров - проигрыш/проигрыш >>>

Интересное

Должностные инструкции медицинских работников Должностные инструкции работников общепита Культорганизатор Медсестра анестезист Медсестра функциональной диагностики обязанности Обязанности санитарки Оператор поста централизации

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)