должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Стили переговоров - проигрыш/выигрыш

Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход Проигрыш /Выигрыш и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это личности с установкой «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».

На деловых переговорах люди с установкой Проигрыш/Выигрыш чаще всего стоят перед дилеммой — уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях.

Такие люди под натиском воли и убеждений скрепя сердце идут на уступки. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в подобную ситуацию, знают, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.

Людей с установкой Проигрыш/Выигрыш очень просто распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.

Люди с установкой Выигрыш/Проигрыш получают удовольствие от переговоров с теми, кто настроен на Проигрыш/Выигрыш. Для них это игра, в которой можно лишний раз убедиться в своем превосходстве над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом Проигрыш/Выигрыш или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и унижения. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опасных врагов. Предыдущий пример — яркое тому свидетельство.

Обычно люди попадают в ситуацию Проигрыш/Выигрыш под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознанно.

Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры — это завуалированная форма взятки, а иногда — одна из форм жульничества.

Вот рассказ по данной теме.

«Провели мы как-то такие переговоры, и послужили они нам не каким-то иным целям, а получению хорошей прибыли.

Наша фирма продала книжному магазину небольшую партию календарей. "Для пробы", — как говорили сотрудники магазина. Нам же необходимо было продать срочно всю партию. Для того чтобы это осуществить, послали в магазин двух якобы "представителей фирмы из далекого восточного, но очень богатого района страны". Эти "представители" пришли в восторг от календарей и договорились о закупке всей партии товара, какая только будет в наличии на складе магазина. Оплата должна была быть произведена по факту: покупатель забирает все, что ему предоставили, и тут же оплачивает товар наличными.

Сотрудники магазина, предвкушая просто ошеломительную прибыль, срочно скупили у нас всю партию календарей. В назначенный день завершения сделки представители "очень богатой фирмы", как вы понимаете, не появились. Попытка отыскать их сотрудникам магазина, естественно, тоже не удалась. Удивительно, как теряют люди бдительность, когда думают, что могут получить большие деньги».

Еще

<<< Стили переговоров - проигрыш/проигрыш
Стили переговоров - выигрыш/проигрыш >>>

Интересное

Должностная инструкция мастера участка ЖКХ Должностная инструкция сторожа вахтера Кондуктор грузовых поездов Междусменный отдых Обязанности составителя поездов Очередной отпуск Условия оплаты труда

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)