должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Психологическое давление на переговорах

Основная цель психологического давления состоит в том, чтобы вызвать неосознанное желание быстрее завершить переговоры, подорвать волю к сопротивлению, способность мыслить критично и конструктивно. Перечислить все способы и приемы, используемые для этой цели, просто немыслимо. В основном для осуществления психологического давления применяются приемы создания стрессовой ситуации, угрозы и предупреждения угрожающего характера. Можно выделить группу приемов понижения статуса партнера путем воздействия на подсознание.

□ Личные нападки

Это группа приемов воздействия на эмоциональное состояние другой стороны. Для этой цели используются многочисленные возможности передачи устной информации, направленной на подрыв уверенности и создания отрицательных эмоциональных реакций.

Например обвинение в некомпетентности: «Вы совершенно не владеете вопросом», «Обычно к нам присылают более подготовленного человека» и т. д. Это может быть любое замечание о ваших поступках, одежде, внешнем виде, после чего вы почувствуете себя неудобно. Вас могут заставить ждать в приемной, принижая тем самым ваш статус. Особенно неприятно, когда вас не слушают, часто перебивают, заставляют повторять сказанное с таким видом, как будто вы высказали очевидную нелепость. Могут общаться с вами свысока, пренебрежительно или даже спровоцировать ваш нервный срыв. Перечень неисчерпаем, и каждый может его продолжить сам.

В любом случае при возникновении неприятных ощущений и эмоций необходимо, в первую очередь, выявить их причину. Это следует делать сразу, как только они возникают, пока мы еще контролируем свои эмоции.

Далее задача состоит в том, чтобы в принципиальной форме обсудить ее с партнером и условиться о правилах ведения переговоров в более конструктивном стиле. Трудно судить обо всех практических ситуациях, но, как правило, не рекомендуется оставлять эти приемы воздействия без внимания.

Стремление «не поднимать шума», утешающие убеждения типа «это у них вышло случайно», «что поделать, у людей отсутствует воспитание» и т. п. приводят к потере уважения со стороны партнера и к позиции Проигрыш /Выигрыш.

□ Прием «хороший парень — плохой парень»

Суть приема в следующем. В переговорах с одной из сторон принимают участие поочередно или вместе два человека. На начальной стадии активную позицию занимает один из них, «плохой парень». Он все время «давит», выводит все условия на крайние позиции, выгодные для своей стороны. Другая сторона как может обороняется и растрачивает всю энергию на то, чтобы сдвинуться с мертвой точки и добиться справедливых решений. И вот, когда силы обороняющегося уже на исходе, подключается второй участник — «хороший парень». Он мягко укоряет первого за излишнюю несговорчивость и предлагает пойти на уступку. Как правило, уступка значительно ниже, чем следовало бы, исходя из справедливых представлений. Однако другая сторона, почти уже потерявшая надежду, быстро соглашается хоть на это.

Такой прием широко используется при допросах. В этом случае первым ведет допрос «плохой следователь», а затем подключается второй, «хороший». Разительный контраст в их отношении к подследственному вызывает у последнего достаточно сильный эмоциональный всплеск. Это приводит к потере контроля над собой и, как следствие, к дополнительным ошибкам в поведении и передаче информации.

Уловка «хороший парень — плохой парень» является формой психологического манипулирования. Для нейтрализации трюка необходимо:

обнаружить факт его применения, что не сложно, если только человек знаком с этим приемом;

отстаивать свои позиции, не взирая на уступки.

Здесь особенно важно использовать справедливые критерии оценки результата. Можно задать вопрос: «Я ценю ваш шаг навстречу, но хотел бы знать, какие критерии оценки вы используете, назначая эту цену?»

Еще

<<< Позиционное давление на переговорах
Противодействие уловкам на переговорах >>>

Интересное

Должностная инструкция коменданта общежития Должностная инструкция мастера участка ЖКХ Должностная инструкция слесаря сантехника Должностная инструкция сторожа вахтера Должностные инструкции работников культуры Кондуктор грузовых поездов Очередной отпуск

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)