Противодействие уловкам на переговорах

Уловки — это приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

В тактике уловок обычно выделяют три основных вида: обман, психологическое и позиционное давление.

□ Обман

Очень часто участников переговоров считают профессиональными лжецами, для которых лгать — дело естественное.

В XVII веке английский посол Уолсингем записал в альбом своей именитой знакомой «Дипломат -- честный человек, которого посылают за границу, чтобы он там лгал». Даже тогда это было^:неверно. Его господин, король Англии Яков:!, немедленно сместил Уолсингема с поста и больше никаких дипломатических поручений не доверял.

Совершенно очевидно — ложь является наихудшим средством ведения переговоров. Однако из этого вовсе не следует необходимость всегда говорить правду.

Переговоры часто напоминают карточную игру. Вряд ли можно назвать лжецом человека, который не выкладывает сразу все карты на стол. Можно ли, будучи в здравом уме, ожидать от партнера по переговорам, что он сразу же раскроет свои позиции в торге? Это настолько недопустимо, что такого рода интересы как частных лиц, так и предприятий охраняются законом. Так, например, пятая поправка к Конституции США гласит, что никто не может быть принужден свидетельствовать в ущерб самому себе.

Из сказанного следует, что на переговорах приходится и надо уметь лгать. Для некоторых людей это очень трудно, и возникает вопрос — может быть, достаточно промолчать? Иногда это возможно, но на практике встречаются вопросы,

красноречивым ответом на которые является молчание. В такой ситуации ложь обязательна, а ответственность за нее ложится на того, кто задает столь «пытливые» вопросы. Давать ложную информацию людям, ставящим вопросы, на которые они не имеют права, — значит осуществлять правомерную защиту. Ибо, по словам Талейрана, «говорить правду мы обязаны только тем, кто имеет право требовать ее от нас».

Значит, надо отличать вынужденную ложь от преднамеренного обмана. Преднамеренный обман — это средство для дезинформации и введения в заблуждение партнера.

Если ложь — постоянная составляющая манеры ведения переговоров, то для этого должны быть очень серьезные причины. На основании того, кто, в каком вопросе и в какой степени лжет, можно определить истину. Ложь почти всегда обнаруживается при внимательном рассмотрении. Лживого человека, как и кривую собаку, всегда можно поймать.

Обманутый партнер легко превращается во врага, замышляющего месть. Если человек лжет, то становится понятно, что добиваться соглашения с ним нет смысла. Если соглашение, добытое обманным путем, достигнуто, то выполнять его нет надобности.

Трудно найти подобный род деятельности, где верность данному слову значит столь много, как на переговорах. Очень часто различные уловки

выдают слабые позиции. Следовательно, обманного пути необходимо избегать. Не стоит рассчитывать, что с помощью обмана можно приобрести стабильное преимущество.

Рассмотрим несколько рекомендаций на эту тему.

□ Не доверяйте, если нет причин делать это

Если у вас появилось ощущение, что вас обманывают, не стесняйтесь обидеть недоверием оппонента — проверяйте факты. Иногда это можно сделать мягко, иногда — нет, но это сделать необходимо. В противном случае сомнение «липнет» ко всему, о чем говорит оппонент, и уже трудно говорить о конструктивных решениях. Если вы выявили факт лжи, то нет необходимости называть человека лжецом. Просто переговоры продолжаются, но уже без доверия. Обязательная проверка фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты.

□ Сомнительные полномочия

Начиная переговоры, естественно удостовериться в том, какими полномочиями обладают партнеры.

Один из распространенных трюков состоит в следующем. Партнеры по переговорам утверждают, что обладают всеми полномочиями для : принятия решений. Переговоры идут сложно, внимательно и подробно обсуждается каждый пункт. Стороны вынуждены идти на компромисс. И вот, когда соглашение готово и его необходимо лишь подписать, выясняется — партнеры должны заручиться одобрением у кого-то еще.

Эта уловка предназначена для того, чтобы «откусить от пирога еще немного», и чаще всего у партнеров возникают дополнительные требования. Вы потратили много энергии и времени на предварительное обсуждение и теперь воспринимаете дополнительные уступки как вынужденную необходимость. Действительно, то, что вы принимали за окончательный вариант договора, другой стороной воспринимается в качестве основания для дальнейших переговоров. Вы выложили все свои доводы и козыри в первом раунде переговоров, и резервов для второго у вас нет.

Для нейтрализации этой уловки необходимо:

серьезно проверить полномочия партнеров, может быть, получив какие-либо документальные подтверждения;

если полномочия другой стороны не могут быть подтверждены и выглядят расплывчато, задайте вопрос: «Если мы достигнем соглашения завтра, вы сможете подписать его без дополнительного согласования с кем-либо еще?» Вопрос однозначен, и партнер вряд ли позволит себе явную ложь;

другая сторона прерывает переговоры для согласования решений со своим руководителем. В этом случае вы даете ему понять: если возникнут изменения, достигнутое соглашение будет рассматриваться как предварительный проект, каждый пункт которого может быть пересмотрен. То есть вы освобождаетесь от обязательств по любому пункту договора.

□ Введение в заблуждение

Формально — это не обман. С точки зрения переговоров в качестве введения в заблуждение необходимо рассматривать любое впечатление и мнение, возникающее вследствие двусмысленных заявлений или ситуаций, замалчивания определенных подробностей.

Этой техникой в совершенстве владеет пресса. Например, после разгрома террористической организации одной страны был казнен семидесятилетний крестьянин. В прессе другого, недружественного государства появляется сообщение о казни семидесятилетнего крестьянина, где ни слова не говорится о причастности его к террористической организации. В этом сообщении нет лжи, но воспринимается оно в совершенно извращенном виде.

Основное правило введения в заблуждение состоит в сообщении фактов в определенной, требующейся в данном случае комбинации. Информация создает впечатление исчерпывающей по данной теме и — на случай проверки — должна быть точной в каждом слове.

Вот иллюстрация этого.

Одна западная фирма должна была осуществлять поставку электронных устройств в Россию. В предлагаемом фирмой контракте была такая формулировка: «Товар поставляется через 20 дней после поступления оплаты на счет в банке страны продавца». Обычно конец фразы звучит так: «...на счет продавца». Далеко не все вникали в странное (хотя и осмысленное сочетание слов «... на счет в банке страны продавца». Уловка состояла в том, что в конце текста контракта появлялось приложение.

В соответствии с ним некая фирма на территории России должна была принимать средства на оплату и отправлять их на счет в «банк страны продавца». Куда в действительности были направлены средства, выплаченные за электронную технику, стало предметом выяснения для следственных органов. Те, кто попался на вводящую в заблуждение формулировку, в конечном счете оказался, мягко говоря, в очень тяжелом положении. Это было вызвано тем, что западная фирма никаких претензий не принимала, так как денег на свой счет не получала.

Для нейтрализации этой уловки необходимо:

задавать вопросы, ответы на которые можно было бы трактовать однозначно;

получая двусмысленные ответы, задавать уточняющие вопросы.