Определение ключевых факторов успеха

Время, потраченное на скрупулезный анализ отрасли, окупится с лихвой в виде полной картины основных движущих сил вашего бизнеса. К ним относятся такие составляющие: базовая структура вашего бизнеса, ваши основные рынки, ключевые отношения с поставщиками, клиенты и дистрибьюторы, а также затраты и варианты
размеров прибыли. Анализ может указать на тенденции, присущие вашей отрасли, и показать место вашей компании в рамках общих циклов отраслевой и деловой активности.
Вся эта информация и нужна, и полезна. Однако как интерпретировать ее таким образом, чтобы использовать для совершенствования вашего бизнес-планирования? Шутки ради, представьте себе вашу отрасль деятельности как великую бурную реку. Представьте себе те многочисленные силы, проанализированные в предыдущем разделе, как быстрые течения, опасные пороги и даже водовороты в ее диких водах. Вы в лодке компании. Вы должны сделать нечто большее, чем просто указать на эти особенности и радостно грести веслом вперед, — вы должны обойти источники опасности. Любой специалист скажет вам, что необходимо точно определить маневр на каждом повороте: какие специальные навыки, ресурсы и линии связи должны быть задействованы, чтобы вы выжили и покорили каждый отрезок реки.
Вернемся на землю и свежим взглядом посмотрим на ваш анализ отрасли. Пора задаться вопросом, что же должна сделать компания, чтобы преуспеть в борьбе с силами, которые вы определили. Какие знания, организационные усилия и ресурсы понадобятся, чтобы компания смогла выжить и бороться? На языке деловых кругов это называется определением ключевых факторов успеха. Они являются фундаментальными условиями, определяющими возможность компании выиграть на рынке. Для каждой отрасли эти факторы различны, поскольку непосредственно определяются теми силами, которые играют основную роль в данной сфере.
Ключевые факторы успеха вашей компании должны быть весьма специфическими, т.е. представлять собой своеобразный набор условий, составленный в результате анализа вашей отрасли и сил, которые вы выявили в вашем бизнесе. Достаточно трех-четырех ключевых факторов успеха. На самом деле неважно, сколько из них вы определите как основные. Суть заключается в том, что
все эти факторы можно разделить на несколько общих категорий, которые вы можете обозначить наперед. Далее мы покажем вам, как создать собственный список ключевых факторов успеха.
Освоение новых технологий
Когда в 1950-х годах появились реактивные двигатели, стало ясно, что коммерческие авиакомпании должны взять на вооружение новую технологию, если хотят оставаться конкурентоспособными. Технология производства реактивных двигателей стала ключевым фактором успеха целой отрасли. Если вы (или ваши дети) "летаете" на реактивных самолетах с помощью компьютерных программ, то наверняка знаете, насколько важны быстрые процессоры и быстрые алгоритмы для индустрии разработки компьютерных игр. Даже небольшие компании могут освоить новую технологию, например Интернет, в качестве ключевого фактора успеха, создавая привлекательные Web-странички.
Решение производственных проблем
Для таких товаров производственного назначения, как сталь или нефть, очень часто ключевыми факторами оказываются крупные прокатные станы или очистные установки, позволяющие снизить себестоимость продукции. С другой стороны, в отраслях высоких технологий автоматизация и сверхчистое производство могут оказаться ключевыми составляющими, позволяющими производить дорогостоящую бытовую технику (например, проигрыватели DD-дисков, видеокамеры, персональные цифровые ассистенты и т.д.).
Наем людских ресурсов
Консалтинговые фирмы, как правило, набирают сотрудников в ведущих школах бизнеса, потому что они продают опыт своих консультантов, а клиенты очень часто отождествляют профессиональный уровень с уровнем полученного образования. Точно так же компании, производящие программное обеспечение, — сумма общего творческого потенциала и знаний программистов. В каждом из приведенных примеров именно люди становятся ключевым фактором успеха.
Забота о вашей организации
Долгосрочный успех кинокомпании, которая постоянно производит блокбастеры и зарабатывает деньги, зависит от способности оценить, организовать работу независимых сценаристов, актеров и производственных компаний, управлять ею, а также каналами рекламы и распределения. Организации в индустрии здравоохранения очень часто добиваются успеха благодаря тому, что у них хорошо поставлен учет, работают ведущие врачи, хорошие поставщики медицинского оборудования, лекарств. Кроме того, они предоставляют своим пациентам страховые услуги. Даже семейный "магазинчик, занимающийся прокатом видеофильмов, может иметь успех, если будет оперативно предлагать удобный каталог и систему для резервирования новых фильмов, как только они появляются на полках.
Оживление ваших услуг
Компании, предоставляющие услуги того или иного рода, продают абстракцию, которую нельзя потрогать и на которую сложно оформить авторские права или патент. Как правило, успех приходит к компаниям, которые первыми появились на рынке и напряженно работают, завоевывая благосклонность клиентов. Консалтинговые фирмы, например, методично, шаг за шагом, стараются заслужить безупречную репутацию. Основная причина того, что люди обращаются именно в эти фирмы за советом, заключается в том, что они этим компаниям доверяют. Из-за растущей важности обслуживания во многих сферах программное обеспечение и услуги в
области взаимоотношений с потребителями превратились в самостоятельную развивающуюся отрасль — управление взаимоотношениями с клиентами .
Выбор выгодного местоположения
Не случайно мельницы стараются расположить в сельскохозяйственных районах, а кирпичные заводы — неподалеку от карьеров: в этом случае затраты на доставку сырья минимальны. Однако транспортные расходы — не единственная причина выбора местоположения. Рестораны быстрого питания и заправочные станции обанкротились бы, располагайся они вдали от оживленных мест, ведь наиболее важным фактором успеха таких предприятий является захват выгодного места вдоль оживленной магистрали.
Движемся вперед с помощью маркетинга
Производители косметики, одежды, парфюмерии заняты созданием рекламных материалов ничуть не меньше, чем выпуском реальных товаров. В подобных случаях ключевые факторы успеха связаны с возможностью компаний создавать и поддерживать свои торговые марки. Марки представляют имидж конкретного товара или услуги на рынке. На многих рынках клиенты прежде всего покупают имя, логотип или эмблему фирмы, а уже затем помаду, джинсы или теннисные туфли.
Занимаемся распределением
Фасованные продукты питания, товары для дома, закуски и напитки очень часто продаются тем эффективнее, чем больше места они занимают на полках супермаркетов или местной бакалейной лавки. Успешная компания-производитель фасованных товаров старается стимулировать всех участников цепочки доставки, от водителя до бакалейщика, чтобы быть уверенной — полки заполнены только ее продукцией, таким образом вытесняя
продукцию конкурентов. Порой ключевым фактором успеха становится и оперативность доставки (особенно когда важна свежесть продукции).
Приспосабливаемся к требованиям государства
Компании, работающие с государственными организациями (например, занятые переработкой отходов или строительные компании), часто добиваются успеха только благодаря уникальной способности общаться с бюрократами и официальными лицами. Регулирующие функции государства играют важную роль во многих отраслях, а способность находить общий язык с подобными организациями очень часто определяет успех компании. Фармацевтические фирмы, например, вкладывают огромные средства в разработку новых лекарств, а их прибыли и успех напрямую зависят от умения выдержать сложный процесс сертификации продукции со стороны соответствующей государственной структуры.
Прежде, чем вы приступите к составлению вашего собственного списка ключевых факторов успеха, следует принять во внимание еще одну вещь: эти факторы определяют, какие компании достигнут успеха на длинном жизненном пути в данной отрасли и на данном рынке. К сожалению, ключевые факторы успеха не всегда совпадают с текущими возможностями компании.  Что, если они не совпадают? В этом случае будет необходимо изыскать новые возможности.