должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Не отказывайте оппоненту в разумности на переговорах

Когда несгибаемый оппонент окончательно выведет вас из себя, проще всего объяснить неудачу его неразумностью: «Мой хозяин — псих. С ним никто не договорится». Если вы решите, что с оппонентом бесполезно разговаривать, вам и в голову не придет докапываться до неучтенных интересов.

Проще всего прийти к такому заключению, рассматривая психологию похитителей заложников: «О чем можно говорить с террористами — они сумасшедшие». Разумеется, с нашей точки зрения их поведение кажется иррациональным, но с их позиций оно совершенно разумно. Пока для них сохраняется логическая связь между интересами и действиями, мы способны оказать влияние. Один из опытнейших посредников в переговорах о судьбе заложников говорит: «Все они разумны. Любой готов вступить в переговоры. Даже самые отпетые знают цену деньгам». Если уж и террористов можно уговорить, вашего шефа или оппонента — и подавно.

Поэтому не отступайте. Встаньте на место оппонента и честно спросите себя: «Я бы на его месте согласился на это? Почему нет?» Но не забывайте, что его система ценностей может отличаться от вашей, и это подталкивает к отрицанию того, что кажется вполне приемлемым. Если приглядеться внимательнее, можно выявить скрытые интересы, объясняющие и оправдывающие «нет» оппонента.

Попытайтесь учесть возражения оппонента и удовлетворить его интересы, не забывая при этом о своих. Террористами, например, обычно движет страстное желание добиться общественного признания того дела, которому они служат. Часто секрет успеха переговоров с террористами заключается в том, чтобы дать им понять — призыв их услышан, но, убив заложников, они лишь дискредитируют себя в глазах общественности.

Еще

<<< Не провоцируйте «нет» на переговорах
Активно привлекайте партнера к решению проблем на переговорах >>>

Интересное

Виды коммуникаций Виды рабочего времени Должностная инструкция истопника Начисление премии Оператор товарный обязанности Порядок утверждения должностной инструкции Сигналист

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)