должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Принятие решений

Деловые переговоры


Переговоры — это процесс, направленный на нахождение компромисса или общего вывода , в котором участвует как минимум две стороны.
Значимость переговоров для деятельности современной организации огромна. В советское время переговоры между представителями предприятий также имели место. Однако в настоящий период, когда Россия переживает становление рыночной экономики, значение переговоров возросло многократно. Раньше предприятия редко могли решать, какого поставщика или клиента выбрать. Сейчас от того, как удачно будет подобран деловой партнер, во многом зависит успех бизнеса. Является ли этот партнер ответственным, насколько хороши условия, на которых с ним заключен договор, — эти и подобные моменты определяют, придется ли руководителю организации иметь дополнительные головные боли или же сотрудничество будет взаимовыгодным и приятным.
С переговорами мы имеем дело едва ли не с как . Договариваясь о чем-то с родными или знакомыми, мы нередко, сами того не осознавая, вступаем в переговоры. Когда мать велит ребенку сходить за хлебом, дитя вправе требовать что-то взамен, и если его требование не будет удовлетворено, он может не исполнить желания матери. Эта ситуация представляет собой переговоры в чистом виде, поскольку здесь есть две стороны и требования, которые они могут как удовлетворять, так и не удовлетворять, причем определенное поведение одной стороны автоматически влечет определение поведения другой стороны.
следственно , все мы прирожденные переговорщики. Однако это не означает, что можно смело «бросаться в бой». Дополнительные знания еще никому не повредили, поскольку они, как исправляло , отражают опыт. К сожалению, наши естественные умения далеко не всегда эффективны и далеко не всегда уместны. Ребенок в ответ на угрозы матери может закатить истерику. Но может ли так поступить руководитель предприятия в ответ на требования противоположной стороны?
Переговоры, как правило, представляют собой двусторонний процесс. Это не означает, что в нем встречают участие только два человека. Стороны могут быть представлены более или менее большими группами. Реже в переговорах участвует три или более стороны. Впрочем, всегда лучше проводить двусторонние переговоры, поскольку в ситуации, когда сторон больше двух, количество «точек несоприкосновения», то есть моментов несогласия, возрастает многократно. Иногда целесообразно провести предварительные переговоры с теми, с кем вы определенно можете без труда договориться, чтобы затем выйти на переговоры с остальными сторонами, но уже с общей позицией.
С тем, что переговоры представляют двухсторонний процесс, и связана их сущность. К переговорам приступают только те стороны, которые полагают, что могут быть полезными друг для друга, но имеют различные позиции по каким-то вопросам.
Переговоры представляют собой спонтанный, непредсказуемый и одновременно хорошо подготовленный процесс. Дело в том, что хороший переговорщик всегда тщательно готовится к переговорам, взвешивая предложение и то, как оно будет подано (какие аргументы будут использоваться, что будет сказано сначала, что потом и т. д.). И в то же пора переговоры — это процесс, который контролировать нельзя. И действительно, вряд ли кто-то может точно сказать, что с ним произойдет в ближайшем будущем. Наша способность прогнозирования имеет только ограниченную силу. При этом очевидно, что любые межличностные взаимодействия еще более неопределенны, чем наше взаимодействие с неживой природой, поскольку люди могут хитрить, изменять , блефовать. А следовательно, в процессе переговоров всегда приходится учитывать актуальную ситуацию, любые неожиданные повороты и предложения.
Можно сформулировать несколько основных принципов ведения переговоров.
1. К теме необходимо подходить конструктивно.
Участник переговоров должен всегда иметь в виду, что в подавляющем большинстве случаев людям все-таки удается договориться, а если и не удается, то они все равно расстаются без конфликтов и обид и могут возобновить переговоры спустя какое-то время. Необходимо верить в то, что решение, которое устроит обе стороны, может быть найдено, для этого просто надо хорошенько подумать и взвесить все «за» и «против». Всегда возможно также и «достучаться» до другой стороны: негусто встречаются люди, которые совершенно не готовы принять предложение (если такие люди и есть, они никогда не доводят дело до переговоров).
Конструктивный подход к проблеме никогда не связан с мягкотелостью. Конструктивным является только тот, кто одновременно тверд и гибок, кто способен видеть свои интересы и одновременно четко осознавать интересы другого.
2.  Не следует пренебрегать подготовкой к переговорам.
Тщательно продумайте, какие аргументы в пользу своего предложения вы можете выдвинуть. Аргументом называют какое-то утверждение, при помощи которого доказывается истинность, правильность или выгодность другого суждения.
Может так случиться, что вам не удастся предсказать возникновение ситуации, которая реально возникнет в процессе переговоров. Другими словами, полярная сторона сделает что-то, чего вы не могли ожидать, а следовательно, не могли и готовиться к этому. Тем не менее, и здесь могут пригодиться заблаговременно созданные заготовки. Просто их нужно будет использовать в совершенно другом контексте.
3. Приступайте к переговорам с чувством уверенности в себе. Уверенность в себе заставляет других полагать , что вы четко знаете,
чего хотите. Это создает хорошее впечатление.
Кроме того, внутренняя неуверенность непременно скажется и на результате переговоров. Если вы зрите в человеке врага, он никогда не станет вашим партнером, — а ведь именно к этому вы стремитесь, садясь за стол переговоров. Люди бессознательно схватывают, с кто-нибудь они имеют дело, и бессознательно ведут себя соответствующим образом.
4.  Хороший переговорщик должен знать основы тактики. Знание тактических приемов и уловок, используемых в переговорах,
необходимо не только для того, чтобы эффективно их применять. Поскольку большинство приемов рассчитаны на оказание давления, знание о них поможет им противостоять.
5. неплохой переговорщик всегда умеет быстро реагировать. Как бы хорошо вы ни были подготовлены к переговорам, вы все
равно не можете предусмотреть всего. А потому необходимо учиться очень скоро находить решения, которые будут вести вас к намеченной цели.
В процессе освоения методов ведения переговоров следует учесть, что развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают стереотипы мышления (организационные, поведения, мышления), культурные нормы и традиции.
6.  Нельзя пренебрегать деталями.
Как только достигнуто хотя бы предварительное согласие, сразу же надо поставить вопрос о деталях, то есть разного рода тонкостях, которые необходимо уточнить. Дело в том, что нередко стороны, согласные в каком-то вопросе, быстро лишаются взаимопонимание из-за того, что они совершенно не согласны в деталях. Как противоположной стороне видится реализация соглашения? Что ее беспокоит больше всего? Можно ли рассчитывать, как это будет сделано так, а не иначе? Что делать, если произойдет что-то неординарное, «форс-мажор»? Эти и подобные вопросы необходимо ставить.
мужчина , приступающий к переговорам, должен обладать рядом умений.
1.   Он должен уметь слушать. Умение слушать — это половина успеха в любом общении. Если человек ориентируется , что его внимательно слушают, он будет более положительно относиться к собеседнику и ответит ему взаимностью.
2.   Он должен уметь творчески задавать вопросы. Хорошо поставленный тема помогает человеку иначе взглянуть на ситуацию и изменить свою позицию.
3.   Он должен уметь мыслить перспективно, то есть с учетом возможностей и последствий, которые возникнут в будущем.
Для успешного проведения переговоров необходим ряд качеств: целеустремленность, твердость, терпение.
Целеустремленность. Она должна заключаться не в проявлении принципиальности и твердолобости. целенаправленность в хорошем смысле этого слова представляет собой находчивость и последовательность в отстаивании своих интересов, несмотря на все изменения в обстановке. Целеустремленный человек хорошо знает, что он хочет, и готов прилагать усилия для того, чтобы достичь этого.
Твердость — это умение защищать свои интересы при общении с людьми, которые слишком напористы или не хотят отклоняться от полученных указаний. Твердый человек, зная, чего он хочет, готов не отступать от своих собственных интересов.
Целеустремленность и твердость никогда не должны становиться препятствием для целенаправленность к компромиссу — на первый взгляд, половинчатому решению, которое отличается от исходных предложений обеих  сторон и устраивает их примерно в одинаковой степени. Человек, умеющий вести переговоры, порой намеренно строит свою позицию так, чтобы затем прийти к компромиссу, который оказывается не уступкой, а именно тем, к чему он стремится. Такой маневр очень выгоден, поскольку позволяет противоположной стороне почувствовать свою силу и значимость, создает хорошее впечатление о человеке, который его использует, и создает иллюзию уступки, что делает для противоположной стороны более психологически легким согласиться на предложение.
С другой стороны, целеустремленность и твердость должны помогать человеку, ведущему переговоры, видеть ту черту, за которую он не может переступить. Если переговорщик достаточно целеустремлен и
тверд, можно быть уверенным, что он придет к хорошему компромиссу и никогда не пойдет на компромисс, который для него невыгоден.
Терпение — еще одно качество, необходимое человеку, ведущему переговоры. Иногда стороны длительное время не могут договориться. В такой ситуации бывает уместным, не сдавая своей позиции, тихо повторять ее и ожидать того момента, когда противоположная сторона изменит свое мнение. Резкое прерывание переговоров, диктуемое сильными чувствами, вряд ли можно считать полезным и правильным. Терпение надо и при отстаивании своей позиции. Оно помогает не объявлять собеседника глупцом, еще раз выслушать его и еще раз объяснить свое предложение, возможно, другими словами. Это также помогает лучше понять и свою позицию, и позицию противоположной стороны. Нередко именно терпение помогает прийти к компромиссу, который по-настоящему будет устраивать обе стороны.
В процессе переговоров можно выделить этапы:
1)  подготовка к переговорам;
2)  формулировка предложения;
3)  торг;
4)  заключение сделки.
сборы к переговорам. Как ни странно, переговоры начинаются не с того момента, когда стороны садятся за стол. Они начинаются гораздо раньше, в тот момент, когда завязывается обдумывание будущей сделки.
При подготовке к переговорам целесообразно задать себе ряд вопросов, касающихся как своей стороны, так и противоположной стороны:
а)  вопросы о желательном: «Что мне (им) нужно?»;
б)  вопросы о нежелательном: «Что мне (им) не нужно? Чего я хотел бы (они хотели бы) избежать?»;
в)  вопросы о пределе желаний: «Что мне (им) нужно больше всего? Что было бы для меня (для них) самым лучшим предложением?»;
г)  вопросы о положении: «Что я представляю (они представляют) из себя сейчас? Что будет со мной (с ними) завтра?»;
д)  вопрос о возможностях: «Что действительно я могу (они могут) сейчас? В чем моя (их) сила?».
Задав эти вопросы, легче понять, к чему будет стремиться каждая из сторон, какие аргументы могут быть предложены, что на них можно ответить и какие варианты будут для любой из сторон по-настоящему приемлемы.
Не стоит сосредотачивать все внимание только на том, что будет требовать и как будет себя вести противоположная сторона. Не менее,
если не более, важно, чтобы вы хорошо знали собственную позицию. От этого во многом зависит ваша «мобильность» в процессе переговоров. Хорошо зная, что для вас важно, а что непринципиально, легко принять быстрое решение и дать удачный ответ.
Начало переговоров: формулировка предложения и позиции. Собственно переговоры начинаются с изложения сути темы , а также того, как переговорщику видятся пути его решения. Вопрос должен быть изложен максимально грамотно, понятно и четко, поскольку от этого зависит исход переговоров. Кроме того, от того, насколько успешным будет этот этап переговоров, зависит впечатление противоположной стороны, ее убежденность в том, что с вами можно (или нельзя) разговаривать. Можно даже сказать, что на этом этапе во многом определяется, будут ли переговоры успешными.
Приступая к переговорам, следует настроить себя таким образом, как будто вы обладаете дело не с врагом, у которого хотите что-то «отбить», а с партнером и даже хорошим знакомым, с которым вы взаимовыгодно сотрудничаете. Конечно, это надо делать только в том случае, если вы действительно заинтересованы в сотрудничестве. Если же переговоры были начаты только из-за того, что нельзя было отказать сразу, в этаком настрое нет нужды.
На данном этапе целесообразно придерживаться следующих принципов.
1. Необходимо излагать свою точку зрения уверенно. Даже если у вас нет уверенности, уверенный облик , скорее всего, заставит противоположную сторону думать, что вы четко знаете, что хотите, и не станете уступать. Кроме того, как показали исследования психологов, значительная количество представлений о человеке создается именно при первых контактах. Следовательно, то, как вы будете себя вести, определит то, как вас будут видеть.
Здесь также довольно полезными следующие данные. Как показали исследования, впечатление от человека формируется на основании того, как он выглядит, что слышит другой человек и каков смысл его слов. При данном соотношение между этими факторами следующее:
То, что видно (одежда, внешний вид,
возраст, пол, мимика, осанка)                               55%
То, как слышно (тон голоса,
интонация, тембр, дикция)                                    38%
Содержание слов                                                 7%
Очевидно, что на первых этапах гораздо важнее не то, как вы говорите, а то, как вы говорите.
2.  Уже на этом этапе следует проявлять настойчивость. Покажите, что вы заинтересованы в нахождении общего языка и взаимопонимания, что вы готовы искать решение, которое устроит как вашу, так и противоположную сторону, и что вас с этого пути не может сбить ничего. Это тоже часть впечатления, которое должно создаться у противоположной стороны.
3.  Необходимо показать, что вы стремитесь к взаимопониманию. Это следует делать как явно, так и неявно.
Явно это достигается при помощи выражений, которые указывают на ваше желание быть понятым. Старайтесь говорить четко, ясно, логично и последовательно. Внимательно следите за ответами собеседника, в случае необходимости спрашивайте, понимает ли он, не вызвало ли это у него несогласия и т. д.
На бессознательном уровне взаимопонимание имеет место тогда, когда собеседники ведут себя одинаково. Например, о взаимопонимании свидетельствует то, что оба собеседника говорят тихо (или, наоборот, громко), медленно (или быстро), как оба собеседника внимательно смотрят друг на друга (или, наоборот, не смотрят), что оба непроизвольно вертят что-то в руках и т. д. Именно на этом основана техника подстройки. Чтобы применить эту технику, необходимо незаметно скопировать поведение партнера. Эту технику, впрочем, следует применять очень осторожно, особенно если у вас нету опыта, потому что это может быть воспринято как передразнивание. Для начала достаточно просто скопировать только тон или только позу, или только темп речи.
Возможно, это и не заставит вашего собеседника подчиниться вашей воле, однако это поможет вам подстроиться к собеседнику, уловить его эмоции и лучше понять, что он чувствует.
Торг. продажа — не менее важная составляющая процесса переговоров. Фактически, это главная часть, поскольку люди всегда начинают переговоры для того, чтобы в результате каких-то уступок прийти к общему решению, которое будут разделять обе стороны. Следовательно, торг — это процесс «притирки», когда переговорщики показывают, от чего они могли бы отказаться, выясняют, от чего могла бы отказаться другая сторона, и решают, можно ли прийти к согласию.
Здесь поможет умение подавать и считывать сигналы согласия и несогласия, о возможности уступить или изменить позицию (следует иметь в виду, что эти сигналы не всегда подаются сознательно, они могут исходить от собеседника и непроизвольно). Это умение не развивается само собой и приходит только с опытом. Однако уже одно знание о нем помогает сразу же настроиться на нужный лад, пытаться увидеть то, что действительно является самым важным.
В процессе торга необходимо следовать четырем принципам:
  можно отказываться только от того, что не имеет большого значения;
  необходимо стараться идти на равноценный обмен;
  должно отдавать только то, что можешь отдать;
  нельзя ничего не отдавать, не получив чего-либо взамен. Эти принципы помогают сохранить свои позиции. Высказывая близкую позицию, следует говорить не только о том, что
вы хотите, но и о том, как вы повели бы себя, если бы противоположная сторона что-то сделала (например, что-то предложила или отказалась бы от чего-то). Это поможет партнерам лучше понять вас и вашу позицию.
Заключение сделки. В тот момент, когда стороны близки к сделке, нередко возникают дополнительные требования. Именно это имелось в виду, когда было сказано о внимании к деталям. Чтобы не выместить сделку, такие вопросы лучше решать сразу, объединив требования в один пакет. Уступая этим требованиям, вы можете требовать уступки по пунктам, которые важны для вас.
Такое «пакетное» решение целого ряда вопросов только усиливает впечатление об успешно заключенной сделке и о ее сугубо деловом характере. Кроме того, это создает атмосферу открытости и доверия.
В процессе переговоров нередко используют некоторые тактические приемы, помогающие стороне добиться своего, не соблюдая принципов торга, о которых говорилось выше. Например, сторона желает получить уступку, однако не желает идти на ответную уступку. Именно в таком случае она может использовать один из следующих приемов. Некоторые из них являются вполне допустимыми, другие — неприемлемыми или нежелательными. Однако любой человек, вступающий в переговорный процесс, должен о них знать.
1. Отсрочка. Требуя отсрочки решения, то есть перерыва в переговорах, вы приобретаете дополнительное время для консультаций и обдумывания. Ряд намерений противоположной стороны или ее позиция в целом вам уже известны. Теперь же вы можете спокойно все взвесить и решить, будто вести себя дальше.
Используя этот прием, необходимо точно обговорить, когда работа будет продолжена. Это необходимо по двум причинам. Во-первых, это позволяет оставить деловой настрой и способствует созданию впечатления о вас как о спокойном человеке, склонном принимать рассудительные, взвешенные решения. Во-вторых, если новой даты для переговоров не прописать , это может быть воспринято как отказ, отклонение
предложения в ненавязчивой форме, как нежелание продолжать переговоры. Естественно, в этом случае все усилия окажутся потраченными впустую.
2.  угроза через косвенные источники. Это прием, от использования которого следует воздержаться, поскольку иначе, чем «грязным», его назвать нельзя. Однако о нем необходимо знать, поскольку порой его используют. Он состоит в том, что одна сторона пытается запугать противоположную сторону при помощи распространения слухов или использования средств массовой информации. Если люди используют такие приемы, кстати задуматься о том, стоит ли иметь с ними дело. Однако если это все же необходимо, лучше сделать вид, что вы ничего не знаете и придерживаться рекомендаций, предоставленных выше.
3.  Блеф. Еще один прием, который также нельзя назвать честным (впрочем, он более приемлем). Сущность его состоит в том, что одна из сторон категорически заявляет, что переговоры продолжать не имеет смысла. Если противоположная сторона стремится к заключению сделки, это будет иметь эффект, так как она проявит желание сходить на дополнительные уступки. Другой вариант: одна из сторон заявляет, что получила все, что ей необходимо, хотя на самом деле это не так. Фактически, этот зачисление можно использовать в том случае, если вы получили почти все, однако вам необходимо добиться еще кое-чего.
Единственное средство удачно обойти этот прием — обдумать, как вы теряете, отказываясь от сделки. Если она действительно важна, скорее всего, необходимо пойти на уступки либо также категорически заявить о своем несогласии. Несмотря на непредсказуемость плодов такого действия, оно иногда имеет эффект. Однако надо быть уверенным, что в действительности противоположная сторона заинтересована в удачном исходе переговоров не меньше, чем вы.
4.  Создание неудобства. Этот прием используют для того, чтобы вынудить человека отказаться от детального обсуждения вопроса. Например, вас могут посадить напротив окна таким образом, что глаза вам будет склеить яркое солнце. В такой ситуации не следует теряться, нужно просто сменить место (или как-то иначе избавить себя от того, что создает неудобство).
5.  «Уровень полномочий». Нередко одна из сторон может заявить, что она не уполномочена принимать решение о сделке. Такой прием имеет большое действие, поскольку основан на психологии. У человека, которому сказали, что он имел дело не с теми, кто действительно принимает решения, автоматически создается впечатление мощной организации, в которой на важные переговоры отправляются не самые важные личности . А следовательно, он может начать воспринимать
себя как занимающего более низкое положение. Однако эта уловка обычно используется в том случае, если позиция противоположной стороны оказывается неловкой . Кроме того, ее иногда используют для того, чтобы получше узнать желания и возможности другой стороны.
6. Угроза. Это, пожалуй, наиболее часто употребляемый , хотя и не самый эффективный прием.
Угрозам далеко не всегда можно верить, потому что
  угроза может вызвать ответную угрозу, и тот, кто грозит , не может не понимать этого;
  эффективность угрозы в немалой степени зависит от того, насколько реально приведение ее в действие и насколько большие неприятности она способна дать тому, кому угрожают;
  угроза требует определенных издержек от человека, от которого она исходит, и может быть связана с определенными опасностями (например, с преступным преследованием); следовательно, если эти издержки велики, как и возможность опасностей, то вероятность приведения угрозы в исполнение не так велика.
Если вы столкнулись с угрозой, надо иметь в виду, что обычно люди угрожают только тогда, когда не могут получить другими средствами необходимое. Использование угроз — это знак того, что противоположная сторона очень заинтересована в сделке. Чтобы выйти из этой ситуации, необходимо сохранять конструктивный подход к проблеме и дать другой стороне понять, что их цели могут быть достигнуты без угроз. ради этого можно предложить компромисс, который вам кажется разумным с учетом вашей позиции и позиции противоположной стороны.

Еще

<<< Деловое совещание
Социальная защита персонала. >>>

Интересное

Должностная инструкция мастера участка ЖКХ Доходы не облагаемые налогом Кондуктор грузовых поездов Междусменный отдых Обязанности составителя поездов Очередной отпуск Условия оплаты труда

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 2.50/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
2.5/5 (2 голоса)