должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Активно привлекайте партнера к решению проблем на переговорах

Одна из самых распространенных ошибок во время переговоров — заявить, что вами найдено решение проблемы.

Городские власти объявляют о строительстве нового муниципального предприятия, не посоветовавшись с горожанами. И тут же появляются «зеленые», доказывающие, что этот массив не может быть использован под застройку.

Руководитель предприятия вместе с помощниками разрабатывает и предлагает новые условия, повышающие производительность труда, не обсудив их предварительно с коллективом. В ответ коллектив саботирует нововведения.

Людям не нравится, когда за них решают, как им следует поступать. Они хотят быть полноценными участниками при решении проблем, определяющих их интересы. Все это с полным основанием можно отнести и к переговорам.

Если вы придумали «гениальный» выход из положения, а ваш оппонент упорствует и не принимает его, подумайте о том, что мешает ему.

Сопротивление оппонента часто списывается на какие-то особенности его характера, хотя тупик в переговорах возникает по вполне определенным и существенным причинам. Вот наиболее распространенные из них: не его идея.

Оппонент может отвергнуть ваше предложение лишь потому, что «это не здесь придумано»; неучтенные интересы. Возможно, упущены какие-либо существенные интересы партнера, о которых вы просто не подозреваете; боязнь «потерять лицо». Никто не хочет выглядеть ведомым перед теми, кого он представляет; «слишком много и слишком быстро». Вы предлагаете кардинальные изменения, приводящие к масштабным свершениям в достаточно короткий срок. У оппонента это просто не укладывается в голове, и ему проще сказать «нет».

Для того чтобы избежать указанных затруднений, активно вовлекайте другую сторону в процесс разработки проблемы даже в том случае, если ее решение для вас очевидно.

Самый простой способ вовлечь вашего оппонента в работу — попросить его поделиться своими соображениями. Каким образом он думает решить проблему удовлетворения интересов обеих сторон? И, если вы заставили оппонента поделиться идеями, надо принять, их за основу. Это вовсе не означает, что брать их следует в том виде, в котором они сформулированы. Следует отобрать лишь те идеи, которые кажутся конструктивными, и, опираясь на них, двигаться в нужном направлении. Значительно проще изменить точку зрения оппонента, если вы говорите: «Развивая вашу идею, не попробовать ли нам...» Или: «В продолжение нашего утреннего обсуждения мне подумалось...», а может, и так: «После одного из ваших замечаний у меня возникла мысль...»

Брать за основу идеи оппонента не значит изменять своим. Это значит «перекинуть мост» от его взгляда на вещи к вашему.

Интересно вспомнить об аббате, жившем в XVII веке, о котором Папа Римский говорил: «В начале беседы он всегда со мной соглашался, а в конце я неизменно соглашался с ним».

Еще

<<< Не отказывайте оппоненту в разумности на переговорах
Будьте готовы к восприятию перемен на переговорах >>>

Интересное

Должностная инструкция коменданта общежития Должностная инструкция мастера участка ЖКХ Должностная инструкция слесаря сантехника Должностная инструкция сторожа вахтера Должностные инструкции работников культуры Кондуктор грузовых поездов Очередной отпуск

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)