Ведение переговоров

Вам предстоят переговоры. Возможно, с партнером вы провели не одну сделку и хорошо знаете его слабые и сильные стороны, условия, в которых будут проходить переговоры. Вы предвидите затруднения при решении определенных проблем и представляете способы их преодоления. Некоторые вопросы вообще не следует поднимать с этим партнером. И это вы тоже знаете.

Подобная информация является основой для построения определенной стратегии переговоров, т. е. выработки плана, что и как вы будете делать. Если вы встречаетесь с оппонентом на переговорах впервые, можно рассчитывать только на ту информацию, которая предварительно получена о личности партнера, его фирме и условиях переговоров. В этом случае степень неопределенности может быть достаточно высокой. Именно в силу этого вы строите гибкую стратегию, в рамках которой легче будет приспособиться к неожиданным поворотам в ходе переговоров.

Итак, приступая к переговорам, мы имеем определенное представление о стратегии, которой необходимо придерживаться. Если стратегии нет, то отсутствие ее — это тоже стратегия, но с успехом использовать ее могут только люди с большим опытом и отличной реакцией. При отсутствии этих качеств и стратегии участника переговоров, как правило, ждет плачевный результат.

Определим термин «стратегия». В нашем понимании стратегия — это искусство планирования и проведения переговоров. Слово стратегия имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем широко пользоваться словом подход. Подход — это совокупность приемов и способов проведения переговоров. Следовательно, понятия стратегия и подход практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере.

На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим допустимо предположить, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные, базовые стратегии, сочетание элементов которых на разных этапах переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации.