Упорядочение фактов

Чтобы узнать, на что действительно способны конкуренты, следует использовать все доступные вам сведения. Информацию о конкуренции можно найти везде, а именно:
бизнес, торговля, технические публикации; торговые ярмарки; документы компаний; правительственные источники; аналитики фондового рынка; публичные выступления руководителей; поставщики и дистрибьюторы; потребители; ваши собственные сотрудники.
Последний пункт необходимо оговорить особо. Ваши сотрудники — бесценный источник информации, когда речь идет о конкуренции. Начните со своих продавцов, постоянно находящихся в информационном потоке, общающихся с потребителями, дистрибьюторами и даже с конкурентами. Им известны все слухи, новости и разговоры, которые ведутся в отрасли. Воспользуйтесь преимуществами: подумайте как заполучить то, о чем они знают, и как использовать это с выгодой.
Следует проявлять осторожность при получении информации от других сотрудников (помимо вашего торгового персонала). Во многих отраслях люди постоянно сменяют место работы и должность. Нет ничего опасного в "мозговой атаке" относительно возможных действий конкурента, однако необходимо быть очень внимательными, когда кто-то приносит документы с пометкой "Совершенно секретно". Не только неэтично, но и противозаконно использовать сведения о конкуренте (которыми может обладать его бывший работник), если они относятся к частной информации или профессиональным тайнам. Высокотехнологичные компании вечно находятся под угрозой судебных исков, связанных с подозрениями в нарушении законов о производственных секретах.
Вам необходим способ упорядочения фактов, собранных из многих источников, чтобы превратить их в конкурентную информацию, пригодную к употреблению? Тогда стоит подумать об использовании компьютерной системы для ведения учета данных — она облегчит хранение сведений и управление этой информацией. После установки системы не стоит рассчитывать на то, что информация о конкурентах свалиться вам прямо на голову через пару дней — вам ее придется добывать по капле в течение недель, месяцев и лет.
У вас наверняка уже есть некоторые данные о конкурентах. Вам просто необходимо упорядочить процедуру их накопления и группирования. Следующие действия помогут вам подготовиться к этой процедуре.
1.  Начните с пилотной процедуры наблюдения за действиями конкурентов.
Пусть ваши торговые работники (или вы сами, если работаете в одиночку) составляют периодические отчеты стандартной формы, а, по возможности, лучше компьютеризируйте этот процесс.
2.  Внедрите в компании систему для сбора информации о конкурентах.
Вовлеките других людей и подразделения вашей компании в процесс выявления и отслеживания действий конкурентов так, чтобы вы имели в своем распоряжении как можно больше точной информации о них тогда и там, где она требуется. Анализ конкурентов слишком важен, чтобы заниматься им фрагментарно или только в моменты кризисов. Помните, что необходимо проявлять осторожность, когда вы имеете дело с работниками, не относящимися к торговому персоналу.
3.  Назначьте ответственного за анализ действий конкурентов.
Назначьте менеджера по сбору информации о конкурентах. Таким образом, каждый сотрудник будет понимать, что анализ конкурентов очень важен для компании. Сотрудники также могут иметь представителя, к которому они могут обращаться, чтобы сообщить или получить информацию о конкурентах.
4.  Чтобы заставить систему функционировать, настаивайте на приоритетности проблем конкуренции.
Убедитесь в том, что в компании серьезно относятся к анализу конкурентов, включив эти задачи в бизнес-план. Настаивайте на том, чтобы конкуренты упоминались во всех плановых документах, попадающих к вам на стол. Периодически обновляйте данные и проводите ревизию результатов анализа конкурентов с
привлечением внешних ресурсов (наподобие клиентов, поставщиков и, возможно, даже внешних консультантов).