должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Техника переговоров

Стратегия предопределяет совокупность методов практического проведения переговоров. Следовательно, выбрав стратегию, мы однозначно выбираем и методику переговоров. Нарушение единства методики и стратегии может привести к серьезному искажению планов проведения переговоров. Как правило, в этом случае с удивлением воспринимается неожиданный результат. И хочется надеяться, что результат не будет подобен ушату холодной воды.

Выделим основные методики проведения переговоров.

Прежде всего, это четко выраженные методики, определяющие две диаметрально противоположные позиции. Они носят названия жесткой и мягкой методик. Основные и принципиальные положения этих методик приведены в таблице (первые дна столбца).

При подробном анализе первого столбца становится очевидным: стратегиям Выигрыш/Проигрыш и Проигрыш/Проигрыш соответствует жесткая методика ведения переговоров (второй столбец).

Основа подхода Проигрыш/Выигрыш — мягкая методика проведения переговоров (первый < голбец). Немногие заранее выбирают эту методику. Скорее всего, участник переговоров вынужден под давлением оппонента постепенно перейти К мягкой методике. Такое бывает даже с опытными людьми.

Стратегии Выигрыш/Выигрыш соответствует особая методика ведения переговоров. Она учитывает основное качество этой стратегии: жесткий подход к рассмотрению существа дела и мягкий — в отношениях между участниками. Эта методика называется принципиальной и составляет основу метода принципиальных переговоров, разработанного, как уже указывалось, учеными Гарвардского университета Р. Фишером и У. Юри. Их работа дает четкое описание приемов для практического применения удивительной по своим потенциальным возможностям стратегии Выигрыш/Выигрыш. Использование ее в большинстве случаев позволяет находить качественно новые решения, существенно расширяющие возможности партнеров. Основные положения принципиальной методики приведены в третьем столбце.

Основные методики ведения переговоров

Мягкий подход

Жесткий подход

Принципиальный подход

Участники — друзья

Участники — противники

Участники вместе решают проблему

Цель — соглашение

Цель — победа

Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно

Делать уступки для культивирования отношений

Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений

Отделить людей от проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы

Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы

Доверять другим

Не доверять другим

Продолжать переговоры независимо от степени доверия

Легко менять свою позицию

Твердо придерживаться своей позиции

Концентрироваться на интересах, а не на позициях

Обнаруживать свою подспудную мысль

Сбивать с толку в отношении своей подспудной мысли

Избегать возникновения подспудной ситуации

Допускать односторонние потери ради достижения соглашения

Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение

Обдумывать

взаимовыгодные

варианты

Искать единственный вариант — тот, на который пойдут они

Искать единственный вариант — тот, который примете вы

Разработать многоплановые варианты выбора; решать — позже

Настаивать на соглашении

Настаивать на своей позиции

Настаивать на применении объективных критериев

Пытаться избежать состязания воли

Пытаться выиграть в состязании воли

Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли

Поддаваться давлению

Применять давление

Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

Стратегия Выигрыш может быть реализована как с использованием жесткой методики, так и — при определенных условиях — на основе принципиальной методики.

Здесь мы рассмотрели три методики, но на практике используется их множество. Действительно, возможен вариант так называемой смешанной методики. В ней могут быть объединены в разной пропорции элементы двух или трех рассмотренных выше методик. Например, исходя из личностных качеств оппонента и условий переговоров, может оказаться целесообразным на определенном этапе использовать Проигрыш/Выигрыш. При этом делать не столь уж существенные уступки для того, чтобы на следующем этапе сменить игру, перейдя к стратегии Выигрыш/Проигрыш и требуя за уступки компенсацию.

Создание таких смешанных методик существенно повышает эффективность ведения переговоров, так как заставляет партнеров сталкиваться с неожиданными изменениями и затрудняет им работу. Разработка смешанных методик — очень интересное дело, требующее большого мастерства.

Еще

<<< Коллективные переговоры - тактические приемы
Правила переговоров >>>

Интересное

Должностная инструкция коменданта общежития Должностная инструкция мастера участка ЖКХ Должностная инструкция сторожа вахтера Должностные инструкции работников культуры Кондуктор грузовых поездов Обязанности составителя поездов Очередной отпуск

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)