должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Способы решения проблем

Полноценная серьезная подготовка к переговорам включает решение целого ряда проблем. Это формулировка своих целей, анализ экономического и психологического состояния партнера, разработка стратегии и тактики поставленных задач, выбор эффективных приемов воздействия и убеждения. В конечном счете задача состоит в подробном моделировании предстоящих переговоров от первой встречи и до их завершения. Естественно, глубина проработки вопросов зависит от уровня сложности переговоров и их значимости для вас.

Процесс моделирования можно условно разбить на два этапа: разработку и «обкатку». Этап разработки состоит в решении проблем, которые перечислены выше. На этапе обкатки осуществляется проверка полученных решений с использованием ролевой игры.

Одним из наиболее эффективных способов разработки переговорного процесса является групповой подход. Обсуждение проблемы в группе часто оказывается более эффективным, чем индивидуальная работа над задачей. На практике для разработки переговорного процесса широко используется метод, называемый мозговой атакой. Он существенно отличается от идеи простого совещания в группе.

Идея метода удивительно проста. Приглашается группа людей, заинтересованных в решении проблемы. Перед ними ставится задача. До начала работы полезно напомнить основные условия совместной работы группы:

— запрещена любая форма критики и оценки выдвигаемых идей;

— на этапе анализа полученных идей можно говорить только о преимуществах предпочтительного способа решения задачи без критики остальных.

Работа проводится под руководством ведущего. Одна из его основных задач состоит в создании комфортной и непринужденной обстановки при обсуждении. Каждый участник может высказать все, что ему придет на ум. Любая идея, какой бы нелепой она ни казалась, записывается ведущим или секретарем. В дальнейшем эти записи используются для оценки полученных решений.

Что стоит за этим групповым методом и почему он дает результаты? Считается, что мыслительная активность в группе становится заразительной. Идеи одних участников по ассоциации вызывают новые у других, множатся, получают неожиданные направления. Непринужденная обстановка и сильнейшие стимулы группового мышления рождают ощущение безопасности и снимают внутренние запреты. Под влиянием группы ускоряется индивидуальное мышление; появляется множество свежих оригинальных идей, результаты значительно превосходят итоги простого совещания.

Допустим, стратегия и тактика переговорного процесса разработаны. Проверить надежность полученных решений можно на этапе обкатки. Один из эффективных способов такой обкатки переговорного процесса состоит в использовании ролевых игр. Идея состоит в том, чтобы разыграть переговорный процесс по разработанному вами сценарию. Вы можете сначала играть себя, а потом вашего напарника. Возможно, вам захочется сыграть роль оппонента или одного из членов команды другой стороны. Действительно, очень полезно играть обе эти роли. Это помогает ярче и отчетливее, нежели при простом обсуждении, представить, что вас ждет на предстоящих переговорах. Такой метод — выбор роли и ее исполнение с группой единомышленников дает возможность экспериментировать, не рискуя потерпеть унизительное поражение и финансовый ущерб. Метод позволяет сфокусировать внимание на важных моментах, которые вы упустили или которым не придали значения, дает возможность партнерам отработать взаимодействие между собой. Во время такой обкатки появляются новые идеи, выявляются просчеты. Это позволяет проводить доработку и коррекцию первоначального варианта ведения переговоров.

Метод «ролевых игр» дает прекрасные результаты при обучении искусству вести переговоры, так как позволяет сделать своим опыт, накопленный другими.

Метод широко используется в практике деятельности людей самых различных профессий. В полиции, например, он применяется для восстановления картины преступления.

По своей сути судебный процесс достаточно близок к переговорному. В этой связи небезынтересен опыт одного из известных судебных защитников Ллойда Пола Страйкера. Вот его описание хода подготовки к судебному процессу: «Я часто исполняю роль свидетеля и прошу кого-нибудь из коллег провести перекрестный допрос и попытаться выбить меня из седла. Это замечательное упражнение, благодаря которому я нередко убеждался, что подготовился далеко не так блестяще, как думал раньше. Потом мы обсуждали мои затруднения и их причины. Дальше я просил своих коллег поменяться местами и сам устраивал им перекрестный допрос. Из всего этого рождались новые идеи...»

Говоря о творческом подходе для решения задач, связанных с переговорами, нельзя не остановиться на вопросе об интуиции. Используя логические построения, мы пытаемся установить причинность различных событий. Между тем не существует единственной причины, с помощью которой можно было бы объяснить хотя бы одно более или менее сложное событие. Видимая взаимосвязь явлений зачастую дает только поверхностное представление обо всем многообразии факторов, влияющих на событие. Это существенно осложняет принятие решений на основе только логических заключений. Поэтому некоторые предпочитают опираться на такое бесценное человеческое качество, как интуиция.

Роль интуиции в переговорном процессе — малоизученное явление. Новички пользуются ограниченным набором правил, моделей и критериев на логическом уровне. Более опытные отдают себе отчет в том, что многие решения принимаются интуитивно. В отличие от логики, опирающейся на прошлый опыт, интуиция — это мысленное предвосхищение событий. Чтобы научиться доверять интуитивному знанию, необходимы время и опыт.

В ходе мыслительного процесса сознание фиксирует далеко не все предположения, формирующиеся у нас в мозгу. Некоторые из этих неосознанных предположений и составляют то, что можно назвать интуицией. Существует мнение ряда авторов: чем больше человек доверяет интуиции, тем она сильнее и надежнее.

Еще

<<< Принципы экономического обоснования
Начало переговоров >>>

Интересное

Виды организационных структур Дежурный по переезду Должностная инструкция банковского работника Должностная инструкция методиста дома культуры Инспектор безопасности должостная Категории персонала Ресурсы организации

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)