Специальный случай: клиенты-организации

Многие примеры бизнеса, касались компаний, которые продают товары и услуги преимущественно отдельным потребителям. Однако мы вовсе не намерены пренебречь другим компаниями, которые работают на рынках типа бизнес-бизнес. В этом разделе вы познакомитесь с подробностями, касающимися того, как компании, организации и государственные агентства ведут себя в роли покупателей. Что же отличает покупателя-предприятие от индивидуального потребителя? Прочтите и узнаете.
Удовлетворение Вторичного спроса
Потребность в товарах и услугах на рынке предприятий практически всегда представляет собой производный спрос. Другими словами, компании приобретают только те товары и услуги, которые они смогут использовать, чтобы лучше обслуживать собственных клиентов.
Сталь является типичным примером товара, который не покупают отдельные потребители. Покупателями стали являются производители автомобилей, строительные фирмы, приборостроительные компании и т.д. После того, как эти предприятия используют сталь для производства своих товаров (автомобилей, офисных зданий и рефрижераторов), на сцену выступаете вы как потенциальные клиенты.
Что оказывает влияние на продавцов стали? Если, к примеру, производитель стали снижает цену на все ее марки, может ли он ожидать огромного притока заказов? Определенно, нет. Покупатели стали увеличивают свои закупки, только если рассчитывают на то, что смогут продать больше собственных товаров или услуг, а на продажи оказывают влияние многие факторы, помимо базовой цены на сталь. Многие ли из нас бросились покупать новый Ford, когда компания U. S. Steel снизила цену на свою сталь на 10%?
Если вы предлагаете товары и услуги на рынке предприятий, хорошо продумайте, что означают принятые вами решения для покупателей-предприятий. Ведь это означает также и заботу о клиентах ваших клиентов.
Повлияет ли снижение цены на производимые вашей компанией комплектующие на увеличение продаж ваших клиентов? (И вашей компании также?)
Выиграют ли ваши клиенты (и их клиенты), если вы предложите им дополнительные "штучки", повысив за их счет цену?
Заинтересованы ли ваши клиенты в постоянстве и стабильности цен?