должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Написание, разработка и составление бизнес-плана

Разделение потребителей на группы


Что такое хороший клиент? Лучшими в любом бизнесе считаются клиенты, обладающие следующими общими чертами.
Бизнес во многом существует благодаря им. Они сохраняют преданность бизнесу. Они вносят полезные предложения. Они хорошо о вас отзываются.
Хорошие клиенты — это удовлетворенные, благодарные клиенты. Вы даете им именно то, в чем они нуждаются и чего желают. Со своей стороны, они уверены, что вы понимаете их изменяющиеся нужды и требования.
Как вам добиться уверенности в том, что вы удовле-творяете максимально возможное количество потенциальных клиентов? В идеале, можно обращаться к каждому клиенту индивидуально. Но это вряд ли возможно на практике в условиях современного рынка. К счастью, существует другой путь. Несмотря на то, что каждый клиент уникален, группы во многом похожих клиентов все же существуют.
Разделяя клиентов на различные группы при анализе своего положения на рынке, вы создаете сегменты рынка. Однако, чтобы эти сегменты имели практическое значение для вашего бизнес-плана, они должны описывать группы клиентов, одинаково реагирующих на ваши товары и услуги. Причем поведение одной такой группы отличается от поведения другой. Удачно выделенный сегмент рынка позволяет удовлетворить специфические потребности и желания изрядного количества потребителей.
Корректная стратегия не только определяет, что вы из себя представляете и кого обслуживаете, но также и то, чего вы не пытаетесь делать. Аналогично, определение рыночных сегментов позволяет вам выявить тех, кто плохо укладывается в представление о вашем бизнесе, и поэтому вы не будете тратить на них ресурсы.
Возможно, вы помните время, когда теннисные туфли имели резиновую подошву, и дети могли в них играть, а также заниматься физкультурой. Тогда большинство покупателей составляли родители, а подобную обувь носили преимущественно мальчики. Если бы вы играли в то время на рынке теннисных туфель, вы преимущественно обращали бы внимание на то, что необходимо мальчикам и что ищут их родители.
Посмотрим на рынок спортивной обуви сегодня. Разница просто потрясает. Юноши, конечно же, носят спортивную обувь, но точно так же поступают девушки, малыши, крутые подростки, серьезные бегуны, знатные граждане и многие другие категории населения. Каждой группе людей необходимы особая форма и цвет, а также подходящая цена. Кроссовки разрабатываются специально для прогулок, бега, тенниса, катания на скейтбордах и для показов мод. Вы даже можете найти кроссовки с маленькими фонариками в подпятниках, которые светятся при ходьбе.
Сегодня существуют буквально десятки сегментов рынка спортивной обуви, каждый из которых определен своим особым образом. Попытайся компании Nike, New Balance и Reebok охватить все эти сегменты одной моделью кроссовок, это означало бы для них стремительное падение цен и финансовую катастрофу. Индустрия производства спортивной обуви и соответствующие сегменты рынка за последние 30 лет изменились до неузнаваемости.
Это просто класс! Сколько разных автомобилей!
В начале 1920-х годов Генри Форд и его знаменитая Модель Т доминировали в растущей автомобильной отрасли Соединенных Штатов. Тогда Форд говорил:
Вы можете приобрести Модель Т любого цвета — при условии, что он будет черный.
Ключ к успеху компании заключался в том, что она сосредоточила все усилия на товаре одного вида. Форд верил, что если одна модель может удовлетворить всех, то массовое производство приведет к снижению цен, и потребители будут удовлетворены. Он был абсолютно прав... до определенного момента. Этот момент настал, когда у покупателей американских автомобилей появился вкус к разнообразию. Одни хотели иметь спортивный автомобиль, другие просто "классный". Некоторые хотели, чтобы в автомобиле было больше места для ног, другим было необходимо место для ребенка. Конечно, Форд продолжал улучшать свои автомобили. Шасси становились прочнее, мотор — тише, а управление — легче. Однако, когда покупатели приходили в выставочный зал, все, что они видели, была старушка Т все того же черного цвета.
Затем появился Альфред П. Слоун-младший, легендарный глава General Motors. Его гений заключался в способности найти покупателей, которым не были нужны одинаковые автомобили. Такую точку зрения он высказал следующим образом:
General Motors будет производить автомобили для любых целей и для любых кошельков.
Вскоре Альфред Слоун нанял сотрудников нового типа — исследователей рынка. Они должны были определить, чего хотят потенциальные клиенты. Хотя он и не имел возможности произвести уникальный автомобиль для каждого конкретного покупателя, исследования рынка, проведенные Альфредом Слоуном, выделили пять основных групп покупателей, обладающих схожими вкусами и потребностями. После этого Альфред Слоун дал указания своим дизайнерам и инженерам разработать автомобили, которые смогли бы удовлетворить все эти потребности. В результате появился новый ассортимент товаров, адресованных различным сегментам рынка:
Cherolet — для небогатых покупателей;
Pontiac — для покупателей с более высоким доходом;
Oldsmobile — для растущего среднего класса;
Buick — для тех, кто хочет нечто получше;
Cadillac — для людей, стремящихся занять положение
в обществе.
Вскоре автомобили от General Motors стали продаваться лучше, чем от Ford, а сегменты рынка заняли важное место в методах составления бизнес-планов не только в области автомобилестроения, но и во всех основных отраслях бизнеса по всему миру.

Еще

<<< Подготовимся к использованию благоприятных возможностей и отражению угроз
Выявление рыночных сегментов >>>

Интересное

Должностная инструкция истопника Должностная инструкция механика Должностная инструкция техника Кастелянша обязанности Менеджер логист обязанности Начисление премии Порядок утверждения должностной инструкции

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)