Распределение и доставка: завершить цикл

Чтобы добиться успеха на ниве коммерции, вам следует позаботиться о том, что ваши товары и услуги действительно попадут к местам своего назначения и в руки ваших потребителей. И тут в игру должны вступить системы распределения и доставки. Неважно, что вы думаете сами о своих товарах, ваши потребители должны взять их в руки тогда и там, где они того пожелают.
Ваша компания, скорее всего, распределяет свои товары и услуги, пользуясь традиционными каналами — давно известными способами, с помощью которых вы и ваши конкуренты достигаете потребителей. Кроме того, ваши затраты на распределение и доставку могут составлять значительную часть ваших общих расходов. Обычно эти затраты включают расходы на складские операции, транспортировку и возврат товаров. Если вы работаете в розничной торговле, к этому всему можно добавить высокую цену аренды помещений магазинов. Универсамы обычно требуют предоплату до того, как берут новый товар на хранение, кроме того, за лучшее место на полках вы и заплатить должны больше. Помимо всего прочего, универсамы контролируют, что именно приобретают клиенты.
Как и где клиенты делают покупки, зачастую так же важно, как и то, что они покупают. С появлением различных способов доставки продуктов и предоставления услуг новая система революционизирует рынок, а то и экономику в целом. Интернет дает компаниям новый и мощный способ непосредственного поддержания связи со своими клиентами, при этом компании увеличивают степень своего влияния на клиентов и, одновременно, снижают свои затраты на распределение товаров и услуг. Поэтому при дальнейшем планировании вашей стратегии распределения и доставки вы должны рассматривать альтернативные каналы распределения.
Многие передовые товары и компании достигли успеха благодаря оригинальному подходу к затратам и другим препятствиям, связанному с традиционными распределительными сетями. К примеру, когда компания L eggs решила выйти на рынок женских нейлоновых колготок, она столкнулась с укоренившейся конкуренцией и неповоротливой системой распределения, в которой доминировали традиционные универмаги. Вместо того, чтобы разгребать все эти проблемы, компания двинулась другим путем. Она создала привлекающие взгляд яйцеобразные пластиковые пакеты для колготок, арендовала парк ярко раскрашенных фургонов и наняла команду энергичных женщин для работы в системе распределения колготок Leggs. Обходя стороной универмаги, эти женщины обращались к покупателям универсамов, аптек и магазинов товаров повседневного спроса, где они эффектно демонстрировали колготки. Хотя компания заменила пластиковые яйца на менее долговечный вариант упаковки, стремясь и сохранить окружающую среду и сэкономить на магазинных полках, колготки L eggs по-прежнему самый ходовой товар в Америке благодаря своему новаторскому подходу к распределению.
Не все многообещающие новые методы распределения оправдывают себя. Даже последние технологии могут "пролететь", если не учитывают того, чего в действительности хотят потребители. К примеру, казалось, что книги в электронном формате — это впечатляющий новый способ доставки материала для чтения прямо в руки потребителей, минуя книжные магазины, и он положит конец расходам на печать и распределение книг. Но проблема в том, что многие люди не любят читать длинные отрывки текста на экране компьютера. Портативный компьютер вряд ли подойдет для пляжного чтения. Старомодные книги, по большей части продаваемые в старомодных книжных магазинах, дают потребителям то, чего они в действительности хотят, — удобство.
Вот некоторые вопросы, относящиеся к распределению и доставке товаров или услуг вашей компании.
Во что обходится компании система управления запасами?
Можете ли вы снизить запасы, изменив способ обработки заказов?
Сколько времени уходит на исполнение заказа клиента, и можно ли это время уменьшить?
Сколько каналов распределения использует ваша компания?
Как соотносятся затраты на различные каналы, и какие из них наиболее эффективны?
Каков уровень контроля дистрибьюторов со стороны вашей компании?
Можете ли вы использовать новые каналы для более быстрого достижения потребителей?