должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Проблемы эффективного общения

Переговоры — это взаимное общение с целью достижения совместного решения. При взаимодействии на переговорах часто возникают затруднения.

В первую очередь, это происходит из-за стремления скрыть часть информации, в результате чего постоянно приходится домысливать ее недостающие части. Это может привести к искажению информации.

Даже если информация подается прямо и ясно, вас могут просто не услышать. Во время переговоров оба партнера заняты двумя делами одновременно: обдумыванием ответа и восприятием информации.

Ну и, наконец, третья проблема — недопонимание. То, что говорит один, другим воспринимается не так. Люди часто вкладывают разный смысл в одни и те же слова, особенно если говорят на разных языках.

Приемов общения достаточно много, рассмотрим некоторые из них.

□ Выясните, что он имеет ввиду

Иногда действия и мысли другой стороны удивляют нас и вызывают резкую негативную реакцию. В этих случаях ответные действия лучше всего придержать до выяснения сути. Для этого рекомендуется повторить сказанное партнером: «Насколько я вас понял, с вашей точки зрения...» или «Правильно ли я вас понял, что для вас проблема состоит...». Этот прием не только позволяет уточнить мысль партнера, но и дает возможность продлить время на обдумывание ответа.

Пример того, как неверно может быть истолковано поведение человека, — случай с Никитой Сергеевичем Хрущевым. В свое время его экстравагантная выходка на заседании ООН была воспринята как тактика устрашения Запада. Человек, который сегодня стучит каблуком по трибуне, завтра может нажать на ядерную кнопку.

Спустя много лет сын Н. С. Хрущева, Сергей, объяснил, что поступок отца был продиктован совершенно иными мотивами. Н. С. Хрущев прослышал, что на Западе любят бурные политические дебаты. Вот он и дал публике то, что ей должно было понравиться: подтверждал весомость сказанного, постучав каблуком по столу. Когда разразился скандал, больше всех был шокирован сам Н. С. Хрущев. Он просто пытался сыграть роль «своего парня». Таким образом, это недоразумение на стыке двух культур стало еще одним подтверждением непостижимости русского характера.

□ Используйте «Я-высказывание»

На переговорах много времени уделяется обсуждению и критике позиции другой стороны. Ситуация особенно усложняется, когда в адрес одного из партнеров высказывается недоверие и критикуются его личные качества. Утверждения типа «Вчера я узнал, что вы сознательно ввели нас в заблуждение или, попросту говоря, обманули...», «Ваша команда ведет себя на переговорах недостойно, вы используете против нас нечистоплотные приемы...» и т. п. приводят к усилению конфликтной ситуации. И это понятно: людям, в чей адрес они направлены, остается только один выход — защищаться. Если вас обвинили в обмане, а в действительности произошло досадное недоразумение, как вы будете себя чувствовать? Вы оскорблены, и ваши отношения с партнером подвергаются серьезному испытанию.

Использование «Я-высказывания» позволяет выражать достаточно острые критические замечания и в то же время не провоцировать защитную реакцию партнера, не оскорблять его достоинство.

Суть «Я-высказываний» проще всего показать на примерах; «Я чувствую себя обманутым, вчера я узнал...», «Мы испытываем неприятные чувства и считаем, что против нас используются нечистоплотные приемы...» В этом случае другая сторона не уходит в оборонительную позицию, а пытается разрешить недоразумение. Отношения между партнерами не подвергаются риску.

□ Установите доверие

Представьте, что ваши переговоры — это рабочая встреча людей, стремящихся к единой цели. Если это так, то основные усилия будут сконцентрированы на решении проблемы, и, скорее всего, противостояния партнеров как личностей можно будет избежать. Для формирования такого конструктивного климата необходимо с первых минут переговоров дать соответствующую установку. Следует сразу же заострить внимание на общих целях, которые стоят перед партнерами. Они всегда существуют, даже в самых простейших случаях.

Необходимо исключить из своего лексикона категоричное и резкое «нет». Начинать переговоры следует не спеша, с отвлеченных тем. Это позволяет партнерам настроиться друг на друга. Найдите общие интересы. Продемонстрируйте уважение к оппоненту и особенно к его сотрудникам, чье влияние вы, быть может, недооцениваете. Усилия создать атмосферу доверия и доброжелательности — не пустая трата времени. Когда атмосфера накалится, возможно, именно эти нити уважения и доверия удержат вас за одним столом.

Во многих странах партнеры не жалеют времени на установление личных связей. Они играют в гольф, часто обедают вместе, посещают друг друга в офисах. И когда приходит время переговоров, многие вопросы оказываются уже решенными.

□ Избегайте неуместных извинений

Мало кому приятно обращаться с просьбой, особенно к постороннему человеку. Возникающее ощущение неловкости ищет выход и начинает проявляться во внешнем облике, в словах. Прежде всего, мы начинаем извиняться. Никогда не извиняйтесь, если вам приходиться кого-то о чем-либо просить. Возможно, оппоненту и будет приятно это, но он тут же отнесет вас в разряд зависимых и мягких и охотно воспользуется вашими извинениями, чтобы подороже отдать то, о чем вы просите.

Будьте корректны, но не податливы. Не отпускайте шутливых замечаний в свой адрес по поводу причины, из-за которой вы вынуждены обращаться с просьбой.

Если вы все же чувствуете особую неловкость от необходимости обращаться с просьбой, подготовьтесь предварительно к этому. Вспомните кого-либо из своих хороших друзей и как можно ярче

восстановите то спокойное и уверенное ощущение, которое у вас было при обращении к нему. Закрепите это ощущение и спокойно обращайтесь с просьбой. При этом не забудьте проследить за собой: вы не должны сутулиться и сокрушенно вздыхать. Вам следует не только понравиться оппоненту, но и добиться уважения к себе.

□ Признайте их позицию

После того как вы выслушали другую сторону, желательно сделать следующий шаг — признать позицию оппонента. Это необходимо в любом случае, даже если вы не разделяете точку зрения оппонента или относитесь к ней негативно.

Сделать это несложно, если есть понимание того, что признать точку зрения — совсем не означает согласиться с ней. Просто вы признаете право на существование такой позиции наряду с другими. При этом свое отношение к мнению другой стороны вы можете проявлять в той степени, в которой найдете нужным. Можно проследить за мерой выражения личного отношения по следующим высказываниям: «Это точно подмечено», «Я понимаю вас», «Я прекрасно понимаю вас», «Теперь я вижу, как это представляется вам». Легко заметить, что каждое последующее высказывание увеличивает дистанцию между позицией партнера и вашей.

Каждый человек, даже самый несносный, испытывает потребность в признании своей позиции. Удовлетворяя эту потребность, вы способствуете созданию климата, благоприятствующего соглашению. Позволяя оппоненту изложить свою версию сути дела и признавая ее как факт, вы создадите психологическое пространство, в котором и ему легче будет признать иную точку зрения. Один из наиболее действенных и неожиданных способов признания позиции оппонента — упреждающее изложение его точки зрения. Начинается изложение обычно словами «На вашем месте я бы тоже представлял эту ситуацию так...»

Рассмотрим пример, иллюстрирующий этот прием.

«Будь я на вашем месте, я бы тоже решил, что наша фирма заняла далеко не партнерскую позицию. Вы не получили информации о сроках отгрузки. Более того, наш сотрудник передал вам сообщение, согласно которому мы не собираемся завершить совместную работу. В этой ситуации но вашем месте я бы сделал все, чтобы обезопасить себя от неожиданностей. Однако все дело в том, что в действительности таких намерений у нас не было. И вот почему...».

Далее идет разъяснение ситуации. Нам не интересно, кто умышленно не передал одно сообщение и позволил себе передать другое. Здесь важно то, что, предвосхитив аргументы оппонента, вы существенно снизили его установку на контратаку . И самое главное, вы лишили оппонента возможности нападать на вас. Не может же он, получив ответы на волнующие вопросы, опять повторять их. Помимо этого вы расположили его к восприятию своей точки зрения.

Еще

<<< Интересы партнеров на переговорах
Влияние эмоций на переговорах >>>

Интересное

Должностная инструкция врача терапевта участкового Должностная инструкция дворника Должностная инструкция методиста дома культуры Должностная инструкция работника склада Должностные инструкции работников бухгалтерии Оператор дефектоскопной тележки Помощник бурильщика КРС обязанности

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)