Правила переговоров

Стратегия Выигрыш /Выигрыш признана наиболее эффективной. Большинство людей придерживаются этой точки зрения, даже если и не осознают ее явно.

Это можно проиллюстрировать маленькой притчей, известной в Венгрии.

После долгих переговоров покупатель и продавец наконец пришли к взаимовыгодному решению. Продавец говорит: «Подпишем контракт, раз мы договорились». На что покупатель отвечает: «При чем здесь это! Если цена на рынке поднимется, вы просто не поставите товар, если упадет — я его не приму». Сделка, следовательно, состоится, если не будут нарушены интересы обеих сторон. Это и есть проявление стратегии Выигрыш/Выигрыш.

Есть люди, считающие эту стратегию конструктивной, но не реалистичной.

И здесь лучше всего процитировать Стивена Кови («Семь навыков лидера», Минск, 1996).

«Однажды мне довелось консультировать президента широкой сети предприятий розничной продажи. Он сказал:

— Идея Выигрыш/Выигрыш весьма привлекательна, но не реалистична. Все время кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает. Если не соблюдать правила игры, ничего не получится.

— Отлично, — ответил я. — Попробуйте применить к покупателю принцип Выигрыш/Проигрыш. Если вы не монополист, это реально?

— Ну... Нет.

— Почему?

— Я попросту потеряю покупателей.

— Хорошо. Следуйте схеме Проигрыш/ Выигрыш: отдавайте товар без коммерческой наценки. Это реально?

— Нет. Без прибыли — нет торговли.

Мы рассмотрели оставшиеся варианты стратегий, и оказалось, что Выигрыш/Выигрыш действительно самый реалистичный подход.

— Положим, с клиентами это так, — признал мой собеседник. — Но не с поставщиками.

—- По отношению к поставщику вы сами являетесь клиентом. Почему здесь не должен действовать тот же принцип?»

Этот диалог хорошо иллюстрирует жизненность стратегии Выигрыш /Выигрыш. Подход Выигрыш/Выигрыш имеет много преимуществ перед другими, однако из этого вовсе не следует, что его надо применять при любых обстоятельствах.

Постоянно придерживаться какой-либо одной стратегии, не учитывая конкретные цели переговоров и изменяющиеся условия их проведения, было бы ошибкой. Так, например, в условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.

В частности, если вы дорожите отношениями с партнером и результат переговоров для вас является на этом этапе второстепенным, скорее всего вы используете подход Проигрыш/Выигрыш. И в этом случае такая стратегия будет наиболее эффективной.

Жесткая форма стратегии Выигрыш/Проигрыш может быть оправданна, если впредь контакты не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.

Здесь хотелось бы отметить, что понятие Выигрыш не всегда воспринимается однозначно.

Поясним на примерах.

Как-то обратился менеджер одной перспективной фирмы. Из его рассказа следовало, что у него наилучшие показатели в фирме по количеству заключенных контрактов на поставку оборудования. Однако по числу контрактов, которые завершились реальными поставками, он существенно уступал своим коллегам.

Мы внимательно рассмотрели все эти контракты, и выяснилось, что переговоры были проведены в крайне жесткой форме, хотя внешне и создавалось впечатление достаточно дружественной атмосферы. Надо отдать должное этому человеку. Обладая сильной волей, мощным интеллектом, способностью убеждать, он при этом оставался обаятельным человеком и не подозревал, что всю эту мощь обрушивал на партнеров, и те соглашались на маловыгодные условия, слабо отстаивая свои интересы.

«Как же так, они же почти не возражают против моих условий, значит, разделяют мою позицию», — говорил менеджер.

Разделяли, пока находились под вашим влиянием, а без вас, разобравшись во всем, кидали контракт в мусорную корзину — вот все, что можно было ему ответить.

Менеджер считал, что проводит стратегию Выигрыш/Проигрыш в мягкой форме. В действительности проводилась стратегия Проигрыш/Проигрыш. Таким образом, вопрос о том, какая стратегия возобладала, лучше решать после окончания срока действия контракта.

Еще пример.

Сотрудник одной из фирм оформил закупку оптовой партии косметики. Трудно сказать, почему до его сведения не довели информацию о системе скидок, но положенную скидку он не получил. Менеджеры по продаже с радостью отрапортовали о сбереженных средствах, рассчитывая на премию.

Формально осуществилась стратегия Выигрыш/Проигрыш. но это была оценка на момент заключения сделки. Дальше события развивались следующим образом. Через некоторое время позвонил покупатель, высказал менеджерам все, что о них думает, и пообещал наказать. Обещание свое он выполнил. Как оказалось, он был тесно связан с кругом лиц, от

которых зависело решение вопросов, важных дня фирмы-поставщика. И здесь опять установка на Выигрыш/Проигрыш привела к тому, что проиграли оба, т. е. в конечном счете сработала стратегия Проигрыш.

Из приведенных примеров, особенно последнего, можно сделать вывод: если нет каких-либо дополнительных обстоятельств, то стратегией Выигрыш/ Проигрыш следует пользоваться корректно. В противном случае она легко трансформируется в Проигрыш/Проигрыш. Стратегия Выигрыш эффективна в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации. Эта позиция усиливается, если нет представления о том, насколько долго будут продолжены деловые связи.

Во всех указанных ситуациях эффективность стратегии Выигрыш предопределяется тем, что в ходе переговоров она может перейти в Выигрыш/ Выигрыш или в Выигрыш/Проигрыш.

В экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и совершенно безразлично, как сложатся дальнейшие отношения, вы, естественно, выбираете стратегию Выигрыш. В ходе переговоров она может перейти в стратегию Выигрыш/Проигрыш или Выигрыш/ Выигрыш.

Из сказанного следует, что выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств. Основная задача — верно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это, прежде всего, — большое и удивительное искусство.