должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Позиционное давление на переговорах

Эта тактика используется для создания ситуации, вынуждающей другую сторону идти на существенные уступки. Таких приемов достаточно много. Рассмотрим некоторые из них.

□ Растущие требования

В ходе переговоров противная сторона может повышать свои требования с каждой последующей уступкой. Более того, она может требовать пересмотра уже достигнутых договоренностей. Этот прием с успехом применяется в переговорах любого уровня. В литературе описан случай, когда такой прием был использован на переговорах международного уровня между Англией и Мальтой.

Пример.

Основные вопросы по согласованию договора на издание изобразительной продукции были решены к взаимному удовольствию сторон.

Договор должен был быть подписан через два дня после этого согласования. Когда стороны снова встретились, исполнитель стал настаивать на повышении стоимости, ссылаясь на новые расценки типографии. Заказчик спешил с выполнением работ и согласился с этим условием. Исполнитель почувствовал слабость позиций заказчика (по существу, это была «лакмусовая бумага») и прием использовал повторно. На одном из этапов выполнения заказа, когда оставались считанные дни до завершения работы, неожиданно встал вопрос об изменении (естественно, в большую сторону) цены на бумагу. Заказчик вынужден был опять согласиться с предложенными условиями. И все это пришлось «проглотить» по одной только причине: деньги были получены заказчиком в кредит, и длительная задержка, а тем более срыв работ могли привести к печальному финалу. Эта история показывает, насколько уязвимым можно стать, если не предусмотреть заранее возможность предъявления растущих требований.

Если растущие требования появляются в ходе переговоров, рекомендуется высказать свою точку зрения на деструктивность этой позиции. Более эффективная реакция состоит в том, что вы делаете перерыв и решаете вопрос о целесообразности продолжения переговоров с таким партнером и о том, на какой основе их следует проводить. Возможно, серьезность вашей позиции отрезвит другую сторону.

□ Тактика «у меня нет другого выбора"

Широко известный пример, иллюстрирующий эту тактику, состоит в следующем.

Два грузовика на полной скорости движутся навстречу друг другу. Вопросе том, у кого из водителей не выдержат нервы и он свернет в сторону. Как только ситуация становится критической, один из водителей демонстративно, на виду у другого, отрывает руль и выбрасывает его в окно. С этого момента у него нет выбора в дальнейших действиях. Столкнуться или свернуть в кювет — теперь уже должен решать второй водитель.

Примером такой тактики на переговорах может служить заявление: «Мы уже обязались продать товар нашему покупателю по цене 50 тыс. руб. и теперь у вас можем купить его только по цене не выше 40 тыс.». Это пример экстремальной ситуации, когда другая сторона уступить не может, т. е. «у меня нет другого выбора».

Однако такая тактика — рискованная игра. При определенных обстоятельствах вы можете просто обвинить оппонента в блефе. Как правило, эта тактика рассчитана на то, что одна сторона будет подробно информирована об отсутствии выбора у другой. Путей для этого много — от организованной «утечки информации» до непосредственного представления своей безвыходной ситуации.

Один из способов работы с таким партнером — настаивать на справедливых критериях решения проблемы и не воспринимать эту тактику всерьез. Если это блеф, то он очень скоро выявится.

□ Отражение атаки

Если нам угрожают, оскорбляют или обвиняют в каком-то срыве, мы обычно защищаемся и бросаемся в атаку. Однако такая тактика не всегда целесообразна. Существуют способы, позволяющие направить энергию атаки в созидательное русло, сместить центр тяжести обсуждения с личности на проблему.

Один из способов нейтрализации угрозы — сделать вид, что вы ничего не слышали, и продолжать обсуждение программы.

Допустим, вы обсуждаете вопрос о сроках поставки и слышите от другой стороны реплику: «Вы не скоро получите свое оборудование, если ...». Ваш ответ «Не говорите нелепицу. Вы даже не представляете, чем это может для вас кончиться», возможно, вынудит оппонента к действиям, доказывающим серьезность намерений. Более того, реагируя на угрозу, вы только затрудняете другой стороне отступление, и пустая угроза становится для него целью.

В этой ситуации более целесообразно игнорировать угрозу и сосредоточиться на сути проблемы: «Я понимаю: на вас давят и требуют добиться от нас дополнительных уступок. Расскажите мне о конкретной ситуации, возможно, мы решим наши проблемы совместными усилиями». Когда другая сторона видит, что силовая тактика не срабатывает, она часто отказывается от нее. Не так уж редки и личные нападки в процессе взаимодействия сторон.

Допустим, вы подготовили текст договора, его смотрит ваш коллега и говорит: «Неужели ты не мог придумать что-нибудь поумней? И ты думаешь, это сработает?» Ваш обидчик выдвигает два положения: во-первых, контракт не соответствует необходимому уровню, во-вторых, и сами вы плохи. Возможно, вы станете защищать и себя, и контракт, но это не сулит ничего хорошего. Возможен и другой путь — пропустить мимо ушей личную критику и обратить всю энергию на решение проблемы вопросом: «Возможно, ты прав. Что бы ты изменил в контракте?»

Если вас критикуют за прошлые ошибки, не упустите случая спросить: «Что нам, по-твоему, следует сделать, чтобы это не повторялось?». Переведите обвинение в плоскость взаимной ответственности в решении проблемы.

□ Найдите общих знакомых

Необходимо отметить, насколько важно, если вас представляют вашему оппоненту его друзья. В этом случае переговоры сразу идут в более благожелательном тоне, что может в ряде случаев повлиять на конечный результат. Таким образом, собирая информацию об оппоненте, необходимо найти людей, способных достойно отрекомендовать вас.

Если общих знакомых нет, иногда можно воспользоваться специальным приемом, который состоит в следующем. Вы узнаете у секретарши или в дирекции, кто начальник вашего оппонента. Затем звоните этому начальнику с просьбой решить вашу проблему. Начальник отвечает, что эти вопросы решает такой-то и посылает вас к вашему оппоненту. Встретив его, вы можете честно сказать, что вас направил начальник и попросил решить ваш вопрос. Некоторые считают этот прием не совсем честным; если это так — избегайте его применять.

В любом случае полезно наладить некоторые неформальные отношения с представителем другой стороны до начала переговоров. Это особенно важно, если вы его плохо знаете и вас никто из знакомых не может представить.

Воспользуйтесь благовидным предлогом и позвоните будущему партнеру по переговорам. Проведите светскую беседу и лишь коснитесь волнующей вас темы. Ненавязчиво вы формируете у него определенные установки и проверяете реакцию на ваши высказывания. Поделитесь полезной новостью (но не очень ценной) и расположите его к себе. Возможно, взамен вы тоже узнаете нечто полезное и ценное. Установите контакт с будущим партнером до переговоров. Во время их проведения партнер, как правило, держится официально перед своими подчиненными, и наладить дружеские отношения будет сложнее.

Еще

<<< Уловки на переговорах
Психологическое давление на переговорах >>>

Интересное

Врач методист Должностная инструкция диспетчера по выпуску автотранспорта Должностная инструкция механика Обязанности акушера гинеколога Основания возникновения трудовых отношений Пробоотборщик Профессии в промышленности

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)