должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Потребности, мотивирующие действия

Активная деятельность человека связана с удовлетворением основных потребностей, определяющих его поведение. Изучение этих потребностей выявило определенную их иерархию.

С учетом значимости для человека основные факторы, мотивирующие деятельность, можно расположить в следующей последовательности:

физиологические потребности;

потребность в безопасности;

потребность в любви и принадлежности к группе;

потребность в признании;

потребность в самоутверждении;

эстетические потребности.

При обсуждении вопросов на переговорах за определенными позициями необходимо различать те основополагающие потребности, которые мотивируют действия людей. Несмотря на их фундаментальность, основные человеческие потребности часто не учитывают. Во многих переговорах мы, как правило, считаем, что единственный интерес заключается в деньгах. Между тем, в ряде случаев деньги могут быть эквивалентом и косвенным проявлением других человеческих потребностей, таких как признание, самоутверждение, безопасность. Иногда можно снизить денежные затраты, если дать определенные гарантии в безопасности, проявить признание или обеспечить иную потребность человека.

Учет факторов, определяющих поведение человека, позволяет не только создавать определенный климат на переговорах, но и влиять на решение, принимаемое другой стороной.

Рассмотрим учет потребностей несколько подробнее. Как известно, физиологические потребности человека являются главными. Люди нуждаются во многих вещах, но если они по-настоящему голодны или их мучает жажда, они не могут думать ни о чем другом, пока не удовлетворят этой потребности хотя бы частично. В процесс удовлетворения физиологических потребностей вовлечен весь организм в целом. Голод накладывает мощный негативный отпечаток буквально на все стороны человеческого существования: притупляются ощущения, угасает память, человек оказывается во власти тревоги и раздражения. После насыщения эти явления пропадают. Вот почему следует внимательно относиться к перерывам дл. приема пищи во время переговоров. Вы может создать определенный дискомфорт у другой стороны и оказать дополнительное давление, если создадите условия, препятствующие прием пищи, и будете все время предлагать только кофе.

И наоборот, забота об оппоненте в указанном смысле может снять напряжение, возникшее на переговоpax. В литературе можно найти описание случаев

когда сложную, тупиковую ситуацию удавалось разрядить всего лишь своевременным перерывом на обед. Учитывая сказанное, лучше перенести встречу на послеобеденное время, если вы знаете, что переговоры могут затянуться, а перерыв на обед не предвидится.

Когда у человека отпадает необходимость заботиться о жизненно важных потребностях для выживания, он больше всего нуждается в безопасности. Потребность в безопасности выражается главным образом в поисках стабильности, которая может быть обеспечена за счет экономического благополучия, постоянной работы, защиты от конкурентов.

Вот почему замечания «Вряд ли ваш шеф одобрит ваши действия», «Не думаю, что столь некомпетентного человека будут и дальше терпеть у вас в фирме», «Подумайте, что дальше будет с вами, если по вашей вине будет сорвана сделка» оказывают иногда серьезное воздействие. Часто мерилом безопасности выступают деньги. В этих случаях не исключено использование «подарков», компенсирующих чувство вины у оппонента от осознания ущерба, нанесенного им своей фирме. Иногда, наоборот, риск потерять работу делает участника переговоров неуязвимым для соблазнов. 

В некоторых случаях более сильным становится риск быть изгнанным из коллектива. В этой ситуации «работает» потребность в принадлежности к группе.

Потребность в признании — также фактор, при определенных условиях сильно влияющий на поведение. При необходимости его можно использовать для «расчленения» команды оппонентов, выделяя из нее конкретного человека. Для этого необходимо подчеркивать значимость его действий и как можно чаще к нему обращаться с вопросами или одобрением.

Если рассмотреть групповой уровень, то можно привести такой пример.

Современные крупные фирмы прилагают много усилий, чтобы заслужить признание покупателей. Фирмы, имеющие мировую известность, достаточно легко продвигают на рынок новый вид изделий только благодаря признанию у потребителей. Хорошо зарекомендовавшая себя компания может воспользоваться потребностью в признании другой компании в своих интересах. Так, например, «Ксерокс корпорейшн» объединилась с известной английской фирмой «Артур Рэнк» и получила право на часть прибыли.

Примеров из практического опыта ведения переговоров, - которые показывают, насколько важно быть внимательным к потребностям людей, множество. Еще важнее быть внимательным к чувствам людей.

В заключение приведем один пример.

Длительные переговоры наконец-то завершились. Стороны достигли соглашения по всем вопросам, и наступил момент подписания договора. Для того чтобы подбодрить оппонента, представитель другой стороны сказал: «Этот контракт сделает вас богатым и счастливым». Надо было видеть, какую ярость эти слова «одобрения» вызвали у оппонента. Его долго потом успокаивали. В чем же ошибка? А в том, что следовало сказать то же самое, но немного иначе: «Поверьте мне, этот контракт сделает вас богаче и счастливее». А еще лучше, если бы и эти слова не произносились. Значимость их для человека высока, и какой резонанс они могут вызвать — иногда трудно спрогнозировать.

Еще

<<< Учитесь рисковать на переговорах
Аутогенная тренировка и медитация >>>

Интересное

Должностные инструкции медицинских работников Культорганизатор Медсестра анестезист Медсестра функциональной диагностики обязанности Обязанности акушера гинеколога Оператор поста централизации Основания возникновения трудовых отношений

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)