должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Написание, разработка и составление бизнес-плана

Поиск путей роста


Предположим, вы столкнулись с тем, что ваш товар уже не может завтра оставаться таким, каков он сегодня. Может, вы и не собирались что-либо в нем менять, но изменяется все вокруг. Мир делает еще один шаг вперед, понемногу преобразуется все: экономика, технология, ваша отрасль, конкуренция. В результате ваши потребители начнут думать о вас и вашей компании по-другому, даже если сами вы не изменились ни на йоту.
Дорогу не Выбирают
Если бы пришлось назвать единственный товар, оказавший самое большое влияние на весь XX век, несомненно, им бы стал автомобиль. Но тогда, на заре автомобилестроения, этого нельзя было предугадать. В 90-х годах позапрошлого столетия повсюду разъезжали странные четырехколесные создания, сопровождаемые страшным грохотом, иногда накренившиеся вперед, приводимые в движение чем только можно было — и паровыми турбинами, и бензиновыми двигателями, и электромоторами. Но неоперившаяся автомобильная промышленность столкнулась с препятствием: необходимо было убедить людей использовать эти непривычные безлошадные экипажи.
К 1905 году, после небольших усилий, идея использования автомобилей в качестве серьезного транспортного средства стала уже популярной. В 1908 году Генри Форд впервые представил миру свою Модель Т и продал 10 тыс. экземпляров по баснословной цене — 825 долл. Через пять лет годовой объем продаж вырос до 500 тыс. автомобилей. К середине 1920-х годов с конвейера заводов Генри Форда сошел 15-миллионный автомобиль Модель Т. Компания Ford Motor со своей Моделью Т попала прямо в период зрелости жизненного цикла. Империя Форда
производила почти половину всех автомобилей в мире. И хотя к 1925 году цена на автомобиль упала до 260 долл., эффективность сборочного производства и абсолютный объем продаж позволял прибыли оставаться высокой. Бизнес процветал.
Но, как оказалось, бизнес слишком процветал. Многие годы Генри Форд был весьма успешным во внедрении, развитии и сопровождении своего детища. Он настолько погрузился в снижение затрат и наращивание мощности производства, что и не заметил ранних признаков начинающегося спада. Он не заметил, как его любимая Модель Т постепенно вышла из моды.
В идеале, конечно, Генри Форду следовало бы это предусмотреть, увязав свои задачи и стратегии с новым набором основных правил, диктуемых потребителями, которые жаждали новых свойств и возможностей. Увы, он этого не сделал. И в результате ему пришлось для технического переоснащения почти на год остановить производство, чтобы на изменившемся рыночном пространстве успешно конкурировать с General Motors. За тот год Генри Форд потерял 200 млн. долл. и сократил почти 60 тыс. рабочих.
Каким же образом компания должна находить направления для своего роста и процветания перед лицом заранее предопределенной смертности каждого товара? Возможно, вы подумываете о разработке нового бизнес-плана? У Марка Твена есть замечательный шутливый совет по этому поводу:
Сложите все яйца в одну корзинку... и наблюдайте за ней!
Проблема в том, что из этих яиц вылупятся цыплята и разбегутся в разные стороны. Так что наблюдать и ждать — не самое лучшее решение. Но есть ли альтернатива?
К счастью, не нужно изобретать все самому, поскольку планирование долгосрочного развития десятилетиями было коньком гуру от менеджмента. Одним из пионеров методик развития бизнеса был Игорь Ансофф, предложивший простую матрицу, задающую возможные направления развития .



Матрица направлений развития действительно подкупает своим здравым смыслом. Она говорит: если вы хотите развивать свой бизнес, с чего-то следует начинать. Самое логичное для начала — это использовать выгоды существующего положения. Насколько быстро в любом из возможных направлений вы сможете развернуться, целиком и полностью зависит от ваших возможностей и ресурсов, а также от скорости перемен в вашей отрасли. Рассмотрим варианты развертывания вашей компании.
Вы находитесь здесь (существующий товар и рынок).
Продолжайте развиваться, делая то, что делаете, немного лучше, чтобы клиенты еще больше потребляли вашего товара или чаще пользовались вашей услугой. (Пусть, используя еще больше зубной пасты, еще чаще чистят зубы, или дверные ручки, или зубы своей собачки.)
Новый рынок, существующий товар. Развивайтесь в ближайшее время, находя новые рынки для имеющегося товара, либо расширяясь географически, либо завоевывая совершенно новую категорию потребителей. (Если вы выпускаете пищевую соду, убедите людей класть соду в холодильники, чтобы избавиться от неприятных запахов.)
Новый товар, существующий рынок. Развивайтесь, создавая новые свойства товара или даже новое семейство подобных товаров с целью заинтересовать имеющихся клиентов. (Подумайте о разнообразных клюквенных напитках, представленных на рынке, — от клюквы с яблоком до клюквы с киви.)
Новый рынок, новый товар. Ориентируйтесь на длительную перспективу, выходя на новые и незнакомые рынки с новыми разнообразными товарами. (Например, компания Ford Motor занималась производством и продажей сборных домиков.)
Не углубляясь в детали, попытайтесь очертить несколько вариантов развития вашей компании. Чтобы направить ход своих мыслей в верном направлении, прежде всего, вспомните цель вашей компании и ее формулировку видения.  Затем следуйте ниже приведенным инструкциям.
1.  Выберите три дела, которые можно начать выполнять сразу же, ставя целью стимулирование спроса на имеющийся товар, продвигаемый на имеющихся рынках.
К таким делам могут относиться: снижение затрат, установление системы скидок или, может быть, придумывание новых применений для товара.
2.  Наметьте следующих три шага на ближайшие шесть месяцев, чтобы завоевать новые рынки для существующего товара.
Это может быть реклама на радио и телевидении, нацеленная на новых клиентов, кампании прямых почтовых рассылок и участие в торговых выставках.
3.  Определите три направления работ, которые будут выполнены в ближайший год с целью расширения ассортимента товаров.
Такого вида работы — улучшение свойств товара или введение дополнительных возможностей.
4.   Опишите три направления вашей деятельности на ближайшие 3—5 лет с целью создания новых товаров и продвижения последних на новые рынки.
Довольно большое число экспертов полагают, что разговор об абсолютно новых товарах для совершенно новых рынков вам как менеджеру вашего бизнеса не дает ничего. По мнению финансовых экспертов, когда дело касается оценки полностью новых возможностей, объективности менеджеров мешает предвзятость. Они утверждают, что всю полученную прибыль следует вернуть инвесторам, чтобы они сами решали, на что поставить в будущем. С ними можно не согласиться: в конце концов, инвесторы тоже совершали просто грандиозные ошибки.
Но вопрос действительно поставлен верно. Хотя обновление товара и его распространение на новые рынки может быть чрезвычайно важно для роста и прибыльности вашего предприятия, развитие в новых направлениях является очень хитрым и рискованным делом. Вы должны придерживаться конкретного направления только после того, как вы проанализируете сильные и слабые стороны вашей компании и оцените все благоприятные возможности и угрозы, стоящие перед вами.
Тот Же товар, тот Же рынок
Многие преуспевающие компании достигли своего положения на рынке исключительно благодаря тому, что десятилетиями неуклонно вкладывали все в единственный бизнес, в единственный рынок или даже в единственный товар. При упоминании AT&T сразу же хочется снять телефонную трубку, когда мы видим эмблему Coca-Cola, не прочь сделать глоток колы или фанты, а проходя мимо McDonalds, представляем себе "Биг-Мак". Все перечисленные компании не стали бы многомиллиардными корпорациями, если бы просто "вывели в свет" свои товары-флагманы, позволив рынку самому позаботиться обо всем остальном. Компании, зависящие только от одного товара, тратят огромное количество времени и усилий для непрерывного омоложения и оживления своих основных рынков.
Но вернемся к матрице направлений развития. Обратите внимание: компании, подобные названным выше, делают крупные денежные вливания в верхний левый квадрант матрицы. Как же им удается быть такими успешными? В своей деятельности они опираются на четыре основных стратегии. Их суть изложена ниже.
Поощрять более интенсивное использование товара.
Компания наращивает спрос, поощряя клиентов потреблять больше товара или услуги. Например, можно порадовать клиентов при увеличении числа покупок, предоставив им некоторую льготу в оплате. Потребители могут предпринимать следующие действия.
Покупать бутылки колы большего размера и экономить при этом немного денег.
Пользоваться страховкой, так как их ненавязчиво убедили в том, что это весьма экономная вещь.
Больше болтать по телефону, пользуясь льготными тарифами.
Выбирать собранный компьютер или полную стереосистему, избавляя себя от хлопот сборки их из отдельных компонентов.
Стимулировать более частое использование товара.
Компания стимулирует сбыт, заставляя потребителей чаще использовать товар или услугу. Это может означать создание более удобного товара, ставшего элементом стиля жизни потребителя, или предоставление льгот постоянным клиентам. Потребители могут предпринимать следующие действия.
Пользоваться зубной пастой каждый раз после еды, так как, по их мнению, это очень гигиенично.
Выпить вина за обедом, так как это, по их мнению, полезно для здоровья.
Пользоваться преимущественно водой, разлитой в бутылки, так как автомат по разливу удобен для использования детьми.
Участвовать в программе постоянных пассажиров, получая право на дополнительный бесплатный перелет.
Придумывать новые применения. Компания расширяет рынок, предоставляя потребителям новые варианты применения товара или услуги. Можно убедить потребителя использовать товар в разное время, в разных местах, в новых обстоятельствах или новым нетрадиционным способом. Потребители могут предпринимать следующие действия.
Перекусить в течение дня хлопьями для завтрака, потому что это практично и вкусно.
Установить радио в душе, а телевизор в машине, так как это очень удобно.
Пользоваться видеокамерой по каждому поводу, будь-то день рождения сынишки или похороны любимой мохнатой зверушки.
Переманивать клиентов от конкурентов. Компания может поднять спрос на свой товар или услугу старым испытанным способом — переманить клиентов от конкурентов. Хотя иногда это может привести к весьма ожесточенной и нежелательной реакции конкурентов, компании могут предпринимать следующие действия.
Стимулировать отказ от товаров-конкурентов и награждать клиентов за постоянство.
Стремиться стать поставщиком с самыми низкими затратами и самыми лучшими ценами.
Выразительно упаковывать товар, таким образом выделяя его на рынке.
Ориентироваться на выполнение или удовлетворение спроса конкретных групп потребителей.
Компании, которым удается расти на существующем рынке с существующим товаром, делают это, непрерывно формируя новый спрос и при этом сохраняя или даже увеличивая свою долю рынка. Весьма часто они преуспевают в замедлении жизненного цикла товара, делая этап зрелости практически бесконечным. Иногда им удается начать жизненный цикл сначала, сдвинув товар на стадию роста, внедрив какое-либо новшество или придумав новое применение товара. Но постоянное и длительное продвижение на рынок единственного товара срабатывает не всегда, поэтому компаниям все же приходится обращать внимание на новые направления развития.

Еще

<<< Последнее усилие: уйти с достоинством
Новый рынок иди новый товар >>>

Интересное

Должностная инструкция диспетчера по выпуску автотранспорта Краткосрочные обязательства Обязанности акушера гинеколога Обязанности сестры хозяйки в больнице Основания возникновения трудовых отношений Пробоотборщик Профессии в промышленности

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)