Подстраиваемся под нужды рынка

Вы помните, как в школе вам говорили о необходимости проверить ваше домашнее задание перед тем, как сдать его, — в особенности, если учитель ставил за него оценку? Да, рынок — трудный предмет, осилить его непросто (такой же трудный, как, скажем, арифметика или физика), и ставки высоки. Прежде, чем вы станете придерживаться определенной схемы рыночного сегмента, удостоверьтесь в том, что вы просмотрели ваше домашнее задание. Для этого задайтесь следующими вопросами.
Какие выгоды ищут потребители, принадлежащие к рыночному сегменту?
Удовлетворяют ли свойства, возможности и упаковка товара нужды потребителей?
Является ли размер сегмента управляемым?
Можете ли вы описать, наблюдать и идентифицировать ваших клиентов?
Можете ли вы эффективно привлечь ваших клиентов посредством рекламы и маркетинга?
Будет ли распределение и обслуживание товара эффективным?
исследование Вашего рынка
Когда вы будете отвечать на приведенные выше во просы, у вас могут возникнуть некие идеи и стремление их воплотить. Подобные приемы называются пробным маркетингом. Испытывая различные идеи на тщательно отобранных группах потенциальных потребителей, представляющих интересующий вас сегмент рынка, вы можете проконтролировать, насколько хорошо работает задуманная схема, прежде чем начнете воплощать ее в жизнь. Как и у других методов исследований, у пробного маркетинга есть отрицательные стороны, которые заключаются в необходимости затрат времени и денег, особенно в случае широкомасштабных исследований. По этой причине иногда предпочитают интервью с потребителями.
Интервьюирование потребителей дает возможность получить "мгновенный снимок" тех, кто приобретает продукцию вашей компании, а также их мнение о том, что они приобретают. Проводить интервью можно и в неформальной обстановке. Просто выполните следующие шаги.
1.  Выберите потребителей из интересующего вас сегмента рынка.
2.  Организуйте встречу с ними (либо индивидуально, либо в виде небольших групп).
3.  Дайте им возможность немного поговорить о себе.
4.   Попросите их дать характеристику тому, что им нравится и что не нравится в продукции вашей компании.
5.  Спросите их, почему они приобретают продукцию вашей компании и смогли бы они обойтись без нее.
Одно предостережение: руководствуйтесь здравым смыслом. Эти интервью не следует рассматривать как часть формального исследования рынка. Поэтому вы должны позаботиться о том, чтобы найти подтверждение тому, что видите. Сделайте это прежде, чем будете резюмировать заключения о клиентах на основании интервью.
Если вы чувствуете, что вам требуется более полная и точная картина ваших клиентов, вы можете прибегнуть к исследованию, которое носит название День вместе с. Например, вы можете обратиться к группе клиентов с просьбой в течение нескольких недель вести дневник потребителя, содержащий информацию о том, что они покупали, где они покупали, сколько времени занимало у них посещение торговых точек и сколько они заплатили за товары и услуги. Еще лучше в течение заданного периода времени выполнить такие шаги.
Возьмите на себя роль наблюдателя. Следуйте за клиентом так, будто вы скованы наручниками.
Обращайте внимание, на что смотрит ваш клиент. Делайте то, что делает ваш клиент.
Если вашими клиентами являются другие организации, то вы также можете извлечь пользу из данного исследования. Обратитесь к некоторым из ваших бизнес-клиентов с просьбой провести определенное время в их офисе. Пройдите с ними их бизнес-процесс. Попросите прикрепить вас к одному из их клиентских заказов. Не исключено, что вы узнаете что-нибудь новое касательно того, как они ведут свой бизнес, и это поможет вам улучшить их обслуживание.
Исследование по описанному выше методу часто может дать новый взгляд на клиентов, послужить источником глубокого проникновения в сущность их поведения, а также рассказать вам о неизвестных его сторонах, касающихся того, кто покупает товары или услуги и почему они покупают их. Например, компания Toyota перед тем, как приступить к проектированию и построению линии автомобилей Lexus, обязала своих специалистов
по маркетингу пожить в реальных американских семьях. Ей нужно было знать больше о том, как семьи, которые приобретают дорогие автомобили, относятся к своей шикарной покупке.