должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Отработка возражений

У вас доброжелательные отношения с оппонентом. Вас внимательно слушают, и сейчас задача — довести вашу точку зрения до собеседника так, чтобы ее воспринимали, а не пытались игнорировать или сразу бросаться в атаку на вас. В основе такой атаки лежит стереотип мышления, по которому правы или вы, или ваш оппонент.

Между тем существует альтернативное представление, в соответствии с которым оппонент прав с точки зрения своего опыта, а вы — своего. Вы можете признать его взгляд и, не оспаривая, высказать противоположный. Вы можете создать атмосферу принятия взглядов, в которой различия мирно сосуществуют, а вы работаете над способом их применения.

Один из приемов создания такой атмосферы состоит в использовании вместо «но» предлога "да....и". Допустим, вам говорят: «Ваши цены нас не устраивают». Стандартный ответ «Но ведь изделие имеет ряд дополнительных возможностей» воспринимается оппонентом так; «Вы не правы, потому что...». Но если человеку говорят, что он не прав, то тем самым его неявно провоцируют отстаивать свою точку зрения. Активизируется прежде всего защитная реакция.

Оппонент будет более восприимчив, если вы признаете его взгляды, сказав «да...», а затем изложите свои соображения через союз «и». Например так: «Да, вы правы, наша цена выше. И за эти деньги вы получаете ряд дополнительных возможностей, а это более высокий уровень...»

Можно сформулировать без конфронтационных «нет» и прямое несогласие: «Я согласен с вашим представлением о вопросе. А вот как видится это человеку в моем положении...»

Основная задача состоит в том, чтобы излагаемые взгляды служили добавлением к сказанному, а не отрицанием точки зрения оппонента.

Еще

<<< Влияние эмоций на переговорах
Слушайте и услышьте оппонента >>>

Интересное

Виды организационных структур Должностная инструкция банковского работника Должностная инструкция методиста дома культуры Должностная инструкция работника склада Должностные инструкции работников бухгалтерии Инспектор безопасности должостная Оператор дефектоскопной тележки

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)