Начало переговоров

Относительно того, как открыть и вести переговоры, не существует единых установившихся правил. Некоторые опытные переговорщики рекомендуют начинать с разговора на посторонние темы, разрядить атмосферу шуткой или с помощью анекдота. Этот прием имеет ряд достоинств. Он позволяет оценить настрой другой стороны и, соответственно, скорректировать ваше дальнейшее взаимодействие. Немаловажным является и наблюдение за тем, как реагируют на вашу светскую беседу и шутки.

Необходимо оценить, в какой степени другая сторона поддается влиянию, пытается ли она брать уже здесь инициативу в свои руки, насколько напряжен или уверен в себе оппонент.

Таким образом, указанное вступление к переговорам и является своеобразной лакмусовой бумажкой для верного выбора тональности переговоров.

Многие предпочитают сразу обозначить некоторые общие принципы переговоров: например, напомнить о том, что на этом участке пути обе команды работают над общим вопросом, решение которого должно учитывать интересы обеих сторон. В этой части начала переговоров задача состоит в том, чтобы дать определенную психологическую установку на стиль взаимоотношений между договаривающимися сторонами.

На следующем этапе при открытии переговоров может быть предложена их повестка. Ее можно выработать или общими усилиями, или каждая сторона готовит две повестки — общую и развернутую. Последняя не доводится до сведения оппонента, а используется в дальнейшем для контроля за ходом переговоров. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку: это позволит овладеть инициативой. Ваша повестка содержит ваши формулировки основных вопросов, что незаметно подталкивает оппонента к принятию ваших выводов. При этом следует быть аккуратным, так как вы заранее приоткрываете свои намерения. Если оппонент поймет это, у него появляется возможность подготовиться к отпору. Отсюда следует, что повесткой переговоров можно предопределить установки, которые будут проявляться при обсуждении проблем.

Таким образом, повестка имеет большое стратегическое и тактическое значение и способна выступить в роли обоюдоострого оружия.

Очень важно не превращать повестку в документ, который свяжет участников переговоров по рукам и ногам. В этом случае повестка может потерять свою конструктивную функцию и стать «смирительной рубашкой» для творческого подхода к решению задач. Здесь уместен афоризм: плох тот план, который нельзя изменить.