должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Используйте силу для осознания реальности на переговорах

Когда в переговорах мы то и дело наталкиваемся на непреодолимые препятствия и у нас опускаются руки, главная ошибка, которую можно совершить, — это перейти от воздействия логикой к воздействию силой.

Обычно силовая игра развивается по стандартному сценарию: вы угрожаете оппоненту или принуждаете его, пока он не сдается под вашим напором. Такая тактика работает в случае вашего преимущества в силе. Если вы не обладаете необходимым преимуществом, другая сторона может оказать сопротивление и перейти в контратаку. Оппонент сопротивляется и не принимает даже простых решений, так как это для него равносильно поражению. Чем более вы затрудняете для него ответ «нет», тем труднее ему сказать «да». В этом парадокс силы.

Преодолеть этот парадокс означает облегчить противной стороне согласие и одновременно усложнить отказ. Облегчение согласия требует продолжения переговоров для поиска решения, усложнение отказа — использования силы. Однако использование силы состоит не в том, чтобы поставить оппонента на колени, а в том, чтобы заставить его реально оценить ситуацию.

Наилучший способ заставить оппонента оценить ситуацию — просто задавать вопросы, направленные на анализ последствий срыва соглашения. Приведем наиболее распространенные вопросы такого типа.

«Как вы думаете, что произойдет, если мы не договоримся?». Или, например: «Сколько придется заплатить, если мы не придем к соглашению?» Или «Вы отдаете себе отчет, насколько серьезными будут последствия для нас обоих, если мы не урегулируем этот вопрос?» Если вы считаете, что оппонент недооценивает ваши возможности, можно спросить: «Как по-вашему, что я сделаю?»

Если оппонент вам угрожает, спросите, что вам делать в случае приведения угрозы в исполнение: «Конечно, вы можете прекратить поставки, но если >то случится, что прикажете делать нам? Неужели сидеть сложа руки?» При этом покажите, что вы неуязвимы, и ответный шаг доставит неприятности обеим сторонам.

Вот интересный пример, иллюстрирующий возможности применения силы для осознания оппонентом реальности.

В 1979 году корпорация «Крайслер» оказалась на грани банкротства, и президент компании Ли Айакокка пытался договориться с конгрессом о поручительстве за кредит. Однако конгрессмены стояли на позиции, что это не дело правительства — вытаскивать частные компании из финансовых затруднений. Состоялись слушания, которые зашли в тупик. Чтобы заострить внимание на последствиях отклонения просьбы, Айакокка задал вопрос на проверку «учета реальности». «Неужели страна выиграет от того, что "Крайслер" прекратит свое существование, а к следующему утру безработица подскочит еще на полпроцента? Какая польза свободному предпринимательству, если в результате краха "Крайслера" десятки тысяч рабочих мест будут потеряны?»

Приведя выкладки Министерства финансов, во что обойдутся государству пособия по безработице и социальному обеспечению только за первый год, Айакокка заявил законодателям: «В общем, у вас есть выбор. Чего вы хотите больше — выложить 3,1 миллиарда долларов на пособия прямо сейчас или гарантировать мне заем на половину этой суммы с хорошим шансом получить все обратно?»

Возражая против помощи «Крайслеру» по идеологическим мотивам, законодатели осознали реальность выбора и изменили свою позицию. Позже Айакокка писал, что как только конгрессмены поняли, сколько людей в их избирательных кругах обязаны своим существованием именно «Крайслеру», с идеологией пришлось распрощаться. Айакокка получил гарантию на необходимый кредит в полтора миллиарда долларов.

Еще

<<< Пауза на переговорах
"твердые правила" — не значит незыблемые правила на переговорах >>>

Интересное

Должностная инструкция мастера участка ЖКХ Должностная инструкция сторожа вахтера Кондуктор грузовых поездов Междусменный отдых Обязанности составителя поездов Очередной отпуск Условия оплаты труда

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)