Интересы партнеров на переговорах

Основная тема переговоров состоит в обсуждении позиций участников и выработке решений, удовлетворяющих партнеров. На этом пути могут возникнуть затруднения, возможно, непреодолимые.

Сосредоточившись на позициях, партнеры зачастую не задумываются об основной и наиболее важной силе, мотивирующей поведение людей, — интересах. Потребности, желания, проблемы и опасения — все это и есть интересы. При активном обсуждении позиций они, как правило, остаются на втором плане. Таким образом, мы обсуждаем следствие, а не причину.

Часто компромисс относительно позиций не является удовлетворительным с точки зрения интересов.

Это хорошо иллюстрирует известная многим история.

Между двумя женщинами надо было разделить апельсин. Каждая утверждала, что апельсин нужен ей. Раз апельсин нужен обеим — делим «по-братски», то есть пополам. Получив свою долю, одна сделала сок, выпила его, а кожуру выбросила. Другая использовала только кожуру — ей нужна была цедра для пирога.

В принципе, принятое решение справедливо, но оптимальным его назвать трудно, так как были удовлетворены прежде всего позиции, но не интересы. Если бы были известны интересы женщин, решение было бы другим: одна получила бы в два раза больше сока, а другая — кожуры. Широко распространенный прием взаиморасчетов, основанный на бартерном обмене, — еще одно подтверждение значимости учета интересов.

Успешное согласование интересов, а не позиций срабатывает по двум причинам.

Первая.

Для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных позиций. Нередко люди просто принимают какую-то одну, определенную и жесткую позицию. Но стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, отвечающую не только вашим интересам, но и интересам других. Как только мы определили, что нужно было каждой из женщин в описанном примере, было найдено альтернативное оптимальное решение.

Вторая.

 Примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает эффективнее. За противоположными позициями может скрываться гораздо больше общих интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие. Считается, что если позиции сторон противоречивы, то противоречивы и интересы. Если наш интерес состоит в снижении цены, то их интерес состоит в том, чтобы ее поднять. В действительности существуют иные интересы, и при этом общие. Явно или косвенно, если их учитывать, они могут повлиять на окончательное решение.

Вот примерный перечень общих интересов крупного поставщика и его клиента.

Оба заинтересованы в долгосрочных отношениях, гарантирующих стабильность и планомерность поставок.

Оба заинтересованы в достижении доверительных отношений, при которых появляется дополнительная надежность выполнения взаимных обязательств.

Оба заинтересованы в продвижении товара на рынке и в этом смысле делают общее дело: один импортирует товар, другой продвигает его на внутреннем рынке.

Мы перечислили общие интересы. А противоречивый интерес в основном один — стоимость товара. Очевидно, если изложенные выше интересы существуют, скорее всего, будет применена стратегия Выигрыш/Выигрыш, если нет — стратегия Выигрыш/Проигрыш.