Информация об оппоненте на переговорах

Очень важно знать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры.

Перед тем как отправиться в Вену на переговоры с Н. С. Хрущевым, президент Дж. Кеннеди ознакомился с текстами его речей и выступлений. Он изучил и другие материалы личного характера, вплоть до любимых блюд и музыкальных пристрастий.

Возможно, столь подробная информация во многих случаях не обязательна. Сложность состоит в том, что трудно определить необходимый ее уровень.

Большинство людей предсказуемы. Их персональный стиль поведения сказывается во всех их действиях, включая переговоры. Прежде чем истрепаться с оппонентом, постарайтесь выяснить у его друзей, врагов и тех, кто имел с ним контакт, особенности его характера. Выясните, где он живет, кто его окружает, круг его интересов.

Наиболее ценной является информация о стиле поведения оппонента на переговорах: способность отстаивать точку Зрения, стремление к жесткости или к компромиссу, способность адекватно реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию. Это очень важная информация, особенно в тех случаях, когда предстоят длительные совместные работы, так как первый удачный контакт предопределяет дальнейший уровень отношений.

Важно побольше узнать о прошлом оппонента, проанализировать его предыдущие сделки и. деловые предприятия, особенно неудачные. Часто неудачи говорят о людях больше, чем победы. Тщательно рассмотрев причины провалов, вы поймете способ мышления оппонента, его образ действий и психологический настрой. Все это поможет лучше понять его интересы и даст преимущество на переговорах. Исследуйте, какие предложения он выдвигал сам и какие предложения противоположной стороны отклонил, насколько гибко вел торг и поддавался эмоциям.

В некоторых случаях указанная информация труднодоступна и явно недостаточна для вступления в контакт. В этой ситуации может быть применен метод получения информации с помощью лиц, которые по вашему указанию вступают в переговоры. Эти переговоры — чистейший блеф, так как при их проведении отрабатываются наиболее важные для вас аспекты, выясняется подробная информация о реакции оппонента на интересующие вас вопросы, но в конечном итоге переговоры «срываются».

И вот теперь, получив всю информацию, переговоры начинаете в ... Это довольно трудоемкий, но очень эффективный способ получения информации. Вопрос в другом: насколько этично его применение.