Идите к цели шаг за шагом на переговорах

Стремиться к максимуму реализации своих планов на переговорах естественно. Особенно если ваши условия и требования обоснованны с позиций справедливых критериев.

Между тем под напором сопротивления другой стороны вас вдруг начинают одолевать сомнения, голос становится неуверенным, и вы отводите глаза. Вам становится неловко за свои требования, и мгновенно инициатива переходит к оппоненту. Необходимо проявить настойчивость и волю для достижения поставленных целей.

Это одна сторона вопроса, а теперь обратимся к другой. Если достижение соглашения по всем пунктам представляется нереальным, попробуйте раздробить его. Продвижение мелкими шажками имеет то преимущество, что постепенно делает невозможное возможным. Каждый этап может открыть перед вами возможности, которые в начале не были очевидны.

Вот пример того, как далеко с помощью такой тактики можно продвинуться в достижении своих целей.

В самом начале Второй мировой войны американский дипломат Чарльз Тайер посетил немецкую тюрьму. Его задача состояла в том, чтобы передать личные вещи и продукты британскому вице-консулу.

Начальник тюрьмы приказал привести из камеры британского вице-консула, и дипломат начал передавать ему вещи: пижаму, рубашки, носки. Затем Тайер извлек бутылку шерри, объяснив, что вице-консулу следует подавать шерри перед ланчем. Начальник не произнес ни слова, покорно приняв бутылку. Затем дипломат достал бутылку шампанского, которое, как он сказал, надо хорошенько охладить к ужину вице-консула. Начальник неловко заерзал, но ничего не сказал. Далее появилась бутылка джина, за ней — вермута, шейкер для коктейля. «Это, — пояснил Тайер, — для вечернего мартини вице-консула. Смешайте одну часть вермута и четыре части джина, положите побольше льда...» И это было последней каплей.

Начальник тюрьмы взорвался: «Я готов подавать этому заключенному шерри и шампанское, даже джин, но уж мартини пусть готовит себе сам».

Если бы Тайер выложил все просьбы одновременно, начальник тюрьмы наверняка отклонил бы их. Но, продвигаясь мелкими шажками, Тайер благополучно выполнил свою миссию.

При напряженных переговорах начните с пункта, по которому легче всего найти согласие. Переходя от простого к сложному, вы можете постепенно приучить своего оппонента говорить «да» и убедить в том, что соглашение возможно. Делайте паузу после каждого шага, чтобы зафиксировать достигнутый прогресс: «Итак, мы договорились о товаре и цене. Осталось решить, как распределить затраты по обслуживанию и доставке».