должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Графическая интерпретация переговоров

При разработке стратегии переговоров очень удобно использовать ее графическую интерпретацию. Для этого каждый базовый элемент представляется в виде прямой. Допустим, левая крайняя точка прямой означает «конфликтность», а правая — «сотрудничество». Между ними расположим точку, означающую нейтральную позицию.

Очевидно, что каждой точке прямой между крайними можно поставить в соответствие набор конкретных приемов ведения переговоров. Любое планируемое состояние переговорного процесса характеризуется набором из пяти точек. На каждой прямой выбираем точку в соответствии с характером взаимодействия, т. е. мерой конфликтности или сотрудничества, которая определяется, исходя из субъективной оценки, по каждому элементу.

В общем случае характер взаимодействия основывается на экспертной оценке, если в разработке переговоров принимает участие несколько человек.

Итак, любое состояние планируемого переговорного процесса — это набор из пяти точек. Соединим точки на прямых и получим график состояния переговорного процесса. Возможный вид графика представлен на рис.

Окончательно процесс планирования переговоров можно представить в два этапа.

1. С учетом имеющейся информации выбрать стратегию переговоров по каждому базовому элементу и построить график переговорного процесса.

2. Осуществить подбор приемов ведения переговоров с учетом положения точек на прямых.

Ко второму этапу мы еще не готовы. Необходимо ознакомиться с конкретными приемами, входящими в базовые элементы. А выполнить первый этап мы можем. Допустим, первый из указанных этапов выполнен и график построен (рис.).

Что из него следует?

Прежде всего, возможность прочитать, что мы будем делать с партнером. Этот процесс почти формализован, так как несколько разных людей, знакомых с изложенным выше, дают почти одинаковую интерпретацию графика. На переговорах мы придерживаемся относительно дружественной позиции в межличностных взаимоотношениях (точка 1), но достаточно жестко отстаиваем свои интересы, пренебрегая интересами партнера (точка 2). В этой связи мы не разрабатываем совместно варианты, а предлагаем только свои (точка 3).

В рамках предлагаемых оппонентам вариантов мы можем сделать демократичный жест и позволить использовать обоснованные справедливые критерии выбора окончательного решения (точка 4). Наконец, мы пользуемся уловками для достижения цели, но с одной оговоркой: уловки должны быть достаточно тонкие, не задевающие самолюбия партнера и не нарушающие внешне дружественную атмосферу (точка 5). По существу, это жесткая методика, замаскированная демонстративными дружественными проявлениями.

Графические компоненты Переговоров

Рис. График состояния переговорного процесса

Сказанное выше служит требованиями к подбору конкретных приемов, используемых в процессе переговоров. К этому мы еще вернемся после описания этих приемов. Пока были проиллюстрированы возможности планирования на основе базовых элементов с применением графика переговорного процесса.

Особый практический интерес представляет разработка методов, позволяющих эффективно анализировать состояние на переговорах и управлять ими. Рассмотрим возможности применения для этой цели базовых элементов и графика состояния переговорного процесса.

На практике нередки случаи, когда переговоры неумолимо «соскальзывают» в плоскость, которая не устраивает одного, а иногда и обоих участников. При этом возникает недоумение, так как были использованы подходы, которые в прошлом давали хороший результат. Переговоры на начальном этапе шли «нормально», но потом как-то незаметно перешли в иное русло. Отсюда возникает необходимость в действенном, осознанном управлении и влиянии на переговорный процесс.

Многообразие вариантов, наличие скрытых явлений во время переговоров делают их анализ затруднительным, так как обычно складывают на «одну полку» явления разной значимости, не всегда имеющие причинно-следственные связи.

Следовательно, для анализа переговоров и управления ими необходимо выделить некоторые составляющие, влияя на которые можно изменить ситуацию в конкретном переговорном процессе. Именно такими составляющими и являются базовые элементы.

Анализ переговорного процесса с точки зрения дальнейшего управления им представляет собой процедуру, обратную планированию. В этом случае анализируются приемы, использованные на переговорах. Эти приемы в соответствии с их классификацией относим к тому или иному базовому элементу. Проанализировав все приемы, относящиеся к одному базовому элементу, определяем его состояние и отображаем на прямой. Если суммарное впечатление от приемов указывает на конфликтность, точку располагаем слева от нейтральной. В противном случае — справа.

Выполнив эту процедуру для каждого базового элемента, получим график состояния переговорного процесса, определяющий нашу позицию. График указывает на то, как мы влияем на ход переговоров. Его применение существенно упрощает задачу анализа. Становится ясно, какие базовые элементы «отвечают» за тот уровень конфликтности, который создан на переговорах, и что необходимо сделать для эффективного влияния на их дальнейший ход.

Вернемся к рассматриваемому примеру. Очевидно, что переговорный процесс имеет тенденцию к конфронтации. Улучшения ситуации, если такая задача стоит, можно достичь, отказавшись от уловок, усилив внимание к интересам партнера и активной совместной работой над вариантами.

Продвинуть все точки на графике в сторону сотрудничества — означает применение соответствующих приемов, включенных в тот или иной базовый элемент. На практике, исходя из обстоятельств, не всегда можно изменить положение конкретной точки, соответствующей определенному базовому элементу. В этом случае можно компенсировать недостаток в одном избытком в другом. Так, сдвинув точки в рамках базовых элементов «интересы» и «варианты», но оставив без изменения остальные (допустим, сдвинуть их по каким-то обстоятельствам не представляется возможным), получаем более предпочтительную позицию. Она отображена Пунктирными линиями на рис.Таким образом можно анализировать свою стратегию и управлять ею.

Графическая модель процесса Переговоров

Рис. График состояния переговоров

Существует еще одна возможность применения обсуждаемого метода управления переговорами. Она состоит в учете позиций обоих партнеров. В этом случае необходимо проанализировать приемы, используемые вами и партнером, и построить для каждого график переговорного процесса. Допустим, график, проведенный сплошной линией, — это отображение вашей стратегии, а пунктирной — вашего партнера (рис.).

Результирующее состояние отношений на переговорах на основе формальных методов определить сложно. Очень заманчиво состояние на переговорах представить графиком, проходящим где-то в середине между рассматриваемыми линиями, но вряд ли это можно обосновать. Скорее всего, можно говорить о некотором «коридоре» состояния, который ограничен двумя рассматриваемыми графиками. На рис. он представлен заштрихованной областью. После предварительного анализа по каждому базовому элементу принимается решение о перемещении точек в ту или иную

Еще

<<< Психология переговоров
Эффективные переговоры - базовые элементы >>>

Интересное

Должностная инструкция экономиста ЖКХ Должностные инструкции медицинских работников Должностные инструкции работников общепита Культорганизатор Медсестра анестезист Обязанности санитарки Оператор поста централизации

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)