Эффективные переговоры - базовые элементы

Любая планируемая методика ведения переговоров сочетает элементы трех основных, о которых мы говорили выше. Это так, но вряд ли во всех случаях можно формировать методику механически, выбирая из одного столбца таблицы одно положение, из другого — следующее и так далее.

Для успешного планирования нам необходим универсальный подход формирования стратегии. Он должен давать возможность для планирования в широких пределах представлений с использованием новых приемов в практике ведения переговоров. Такой подход существует и основан на применении базовых элементов, из которых состоит любой переговорный процесс.

Выделим из нее следующие понятия:

делать уступки;

доверять или не доверять другим;

придерживаться мягкого или жесткого курса в отношениях с людьми;

применять или не применять давление.

Что объединяет эти понятия? Все они определяют межличностное взаимодействие людей и составляют базовый элемент, который коротко определим — люди или межличностное взаимодействие.

Таким же образом можно определить и выделить остальные базовые элементы: интересы, варианты, критерии.

Итак, рассмотрим полный набор базовых элементов.

Люди — базовый элемент, включающий все аспекты межличностного взаимодействия в ходе переговоров, в том числе способы воздействия на психологическое состояние партнера. Интересы — базовый элемент, включающий способы выявления подспудных интересов партнеров и их обработку.

Варианты — базовый элемент, включающий специальные приемы создания условий для разработки набора вариантов решения проблемы в ходе переговоров.

Критерии — базовый элемент, включающий вопросы разработки и применения критериев оценки вариантов решений, предлагаемых по ходу ведения переговоров.

Здесь уместно рассмотреть вопрос о расширении числа базовых элементов за счет еще одного — уловки.

Уловки — базовый элемент, включающий приемы психологического и позиционного давления, преднамеренный обман. Строго говоря, уловки — это составная часть межличностного взаимодействия, и базовый элемент люди включает его в свой состав. И все-таки уловки, в силу их достаточно мощного влияния на ход переговоров, необходимо выделить как самостоятельный базовый элемент. Уловки особенно опасны еще и тем, что в ряде случаев мы просто не подозреваем о их наличии.

Итак, на стадии планирования мы имеем дело с пятью базовыми элементами. Для поиска решения стратегических задач нам надо в первую очередь решить проблему с партнерами, т. е. с людьми. Решить, какие из наших интересов наиболее важны, каким способом выявить основные интересы партнеров. Необходимо продумать возможные препятствия и способы разработки вариантов для их устранения. Определить, по каким критериям мы будем выбирать приемлемые варианты. И наконец, будем ли мы пользоваться средствами психологического или позиционного давления и уловками.

Применение базовых элементов существенно упрощает планирование переговоров, так как позволяет сформировать цели и решить задачи по каждому этапу переговорного процесса. Универсальность достигается благодаря использованию блочного принципа построения переговорного процесса. Существует пять видов блоков, с помощью которых можно возвести бесчисленное множество строений, реализующих любой архитектурный замысел. Другое, не менее важное значение базисных элементов состоит в возможности осуществить четкую классификацию многочисленных приемов, используемых в ходе переговоров. Каждому базисному элементу соответствует определенный набор приемов. Такая классификация существенно упрощает поиск нужных приемов как на стадии планирования, так и при анализе этапов проведения переговоров.