должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Ведение переговоров

Анализ собственной позиции на переговорах□ постановка задачи

Прежде чем вступать в переговоры, следует определиться, в чем состоят наши интересы, каков может быть результат, чем можно пожертвовать для его

достижения. И только после всесторонней оценки этого поставить перед собой цель.

Определение цели на первый взгляд не кажется сложной задачей, так как можно предположить, чего конкретно добивается любой участник переговоров. Но все обстоит далеко не так просто, если рассматривать стратегический смысл вопроса. А он состоит не в том, «чего я хочу добиться на этих переговорах?», а в том, «почему я хочу этого добиться?».

В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчиненным более всеобъемлющей цели, которая решает широкий круг задач, выходящих за рамки темы переговоров.

Для того чтобы квалифицированно сформулировать постановку задачи, необходимо ответить на ряд вопросов:

У минимально допустимый вариант; У максимально возможный вариант; У план действий, если соглашение не будет оформлено;

У каковы альтернативы обсуждаемому соглашению.

□Минимально допустимый вариант

В некоторых случаях он определяется достаточно просто. Например, при закупке и последующей перепродаже товара можно спрогнозировать худший вариант и вытекающие из этого накладные расходы. Здесь большую роль играет опыт и способность предвидеть ситуацию на рынке.

В других случаях для определения минимального варианта необходимо рассмотреть множество возможных. Иногда такой анализ может привести к парадоксальным, на первый взгляд, результатам.

Допустим, вы хотите продать свое маленькое кафе. Тут можно рассмотреть ряд вариантов. Подготовить себе преемника, передать ему кафе, а самому заняться новым бизнесом. А может быть, сдать часть помещения кафе под игровые автоматы. Или, если позволяет место, открыть при кафе книжный магазин.

Таких вариантов может быть достаточно много. Распишите каждый из них и оцените с экономической точки зрения. Сравнивая перспективность и привлекательность различных вариантов, вы сможете определить минимальный уровень своих требований в предстоящих переговорах. В некоторых случаях такой анализ вариантов может привести к неожиданным, казалось бы, результатам.

На одном предприятии долго и безуспешно пытались продать старую мебель. Потом проанализировали ситуацию и пришли к выводу: если бы мебель просто раздали желающим, а помещение, в котором она хранилась, сдали в аренду, получили бы вдвое больше, чем от реализации мебели.

□Максимально возможный вариант

Каким бы мог быть наилучший исход переговоров? Речь идет не о том, на что вы рассчитываете, а о том, что можно было бы ожидать при нашем варианте развития событий. Этот вариант и определяет начальный уровень ваших требований. Максимальные требования обеспечивают вас «запасом прочности», а оппонента заставляют отнестись к вашим требованиям серьезнее. С другой стороны, начальная цена и сумма сделки совпадают редко. Несомненно лишь одно — вы никогда не получите больше, чем запросили сами.

Однако уровень требований должен отражать состояние дел на рынке. Стоит в своих требованиях выйти за пределы разумного, как оппонент тут же докажет их несостоятельность, тем самым сведя на нет любой план, который вы заготовили накануне. Для того чтобы этого не произошло, лучше всего подкрепить свои доводы документально. Приготовьте отчеты, предложения конкурентов, счета — любые материалы, которые удастся собрать.

□ Недостатки позиций, основанных на предельных вариантах

В результате давления или иных обстоятельств переговоры могут завершиться сделкой, от которой вы должны были бы отказаться. Участники переговоров обычно пытаются защитить себя от такого результата, продумывая заранее самый плохой вариант, на который они могут пойти — свой «предел». Когда вы покупаете, пределом является наивысшая цена, которую вы можете уплатить, если что-либо продаете, самая приемлемая для вас цена — низкая.

Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента. Если с вашей стороны в переговорах участвуют несколько человек, совместно определенный предел дает гарантии, что вам не придется довольствоваться меньшим. Эти гарантии следуют из того, что в вашей команде никто не сможет намекнуть другой стороне, будто вы могли бы довольствоваться меньшим.

Вы можете обезопасить себя и, посылая сотрудника на переговоры, оговорите с ним соответствующий предел.

Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и высокие затраты. Этот прием ограничивает ваши возможности пользоваться информацией, которая поступает во время переговоров. По определению, предел — это позиция, которую вы не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы другой стороны не заставят вас изменить предел, вы лишаете себя возможности слушать.

Предел также подавляет воображение. Он снижает стимул к разработке и поиску новых решений, которые могли бы увязать различные интересы для достижения взаимовыгодных соглашений, хотя почти каждые переговоры предоставляют больше, чем один вариант решения.

Действительно. Допустим, вы продаете офис с несколькими подсобными помещениями. Нижний предел определен — $30000. Покупатель готов заплатить $25000. Иногда на это следует пойти, если оговорить, что одно из подсобных помещений останется за продавцом в течение года. Более того, возможно, это окажется выгодным. Если же настаивать на заранее принятой сумме, то вы не сможете принимать гибких решений. В связи с этим возникает вопрос о реальности такого подхода, при котором вы были бы защищены от принятия нежелательных вариантов и в то же время готовы рассматривать все альтернативные решения, не наносящие вам ущерба. Такой подход существует.

□ Разработка альтернатив обсуждаемому решению

Вернемся к вопросу о продаже офиса. Минимальная цена продажи определена. Теперь стоит проанализировать альтернативные решения. Можно ли будет без конца выставлять его на продажу? Если продать часть недвижимости, а подсобные помещения оставить за собой? Или выгоднее сдать в аренду? Таких вариантов можно рассмотреть достаточно много, все зависит от конкретной ситуации. Единственное, что должно объединять все варианты, состоит в следующем: результат экономического анализа вариантов должен показать прямо или косвенно тот же экономический эффект, что и продажа за $30000.

Таким образом, речь идет о разработке меры, которая даст возможность оценить любой предложенный вариант соглашения. Эта мера способна защитить от принятия слишком невыгодных условий и предотвратить отказ от условий, отвечающих нашим интересам, но, возможно, не столь очевидных на первый взгляд.

□ Подготовьте план действий на случай, если соглашение не будет достигнуто

Какими бы радужными ни были надежды на заключение сделки, всегда полезно иметь план действий на случай, если соглашение не будет достигнуто. Проработка альтернативных возможностей для проведения сделки с другими партнерами только усилит ваши позиции на переговорах. Рассмотрите несколько реальных вариантов: вы не должны потерпеть фиаско ни при каких обстоятельствах.

Еще

<<< Информация об оппоненте на переговорах
Информационная подготовка переговоров >>>

Интересное

Гарантии при заключении трудового договора Должностная инструкция слесаря сантехника Краткосрочные обязательства Оператор товарный Пробоотборщик Стадии развития конфликта Трудовой договор возраст

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 1.00/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
1.0/5 (1 голос)