должностные инструкции zarabotu.ru

Главная > Написание, разработка и составление бизнес-плана

общая характеристика рынков сбыта

Раздел, касающийся оценки рынков сбыта продукции и услуг, посвящен изучению рынков и позволяет представить стадию развития рынка сбыта, специфику рынка товаров и рынка потребителей, что помогает ответить на вопросы о том, в какой рыночной нише будет осуществляться бизнес-проект и кто будет покупать товар.

Чтобы определить место на рынке, необходимо знать следующее:

  целевое назначение потенциального рынка;

  позиции основных игроков на рынке;

  правила, действующие на рынке;

  возможности и угрозы рынка.

Одна из задач заключается в определении емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров и услуг. Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров и услуг. Они определяются количеством (преимущественно в натуральном выражении) потенциально реализуемых товаров и услуг и ожидаемыми реальными объемами продаж этих товаров и услуг в течение заданного периода времени.

Количество продаж зависит от факторов демографических, социальных, национально-культурных, а главное — экономических, в том числе от уровня доходов потенциальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назначения.

При исследовании рынка нужно в первую очередь определить тип рынка по каждому товару и услуге. Для этой цели можно использовать следующие четыре подхода к классификации рынков.

По объему реализации:

  основной рынок, где реализуется основная часть товаров и услуг организации;

  дополнительный (вспомогательный) рынок, который поглощает небольшую часть товаров (услуг);

  выборочный (избирательный) рынок, который выбирается для определения возможностей реализации новых товаров (услуг), т.е. для проведения пробных продаж.

По перспективам сбыта:

  бесплодный рынок — рынок, практически не имеющий перспектив для реализации рассматриваемых товаров (услуг) организации;

  растущий рынок — рынок, дающий реальные возможности для роста объемов реализации товаров;

  потенциальный рынок — рынок, имеющий перспективы реализации товаров, но только при выполнении определенных условий;

  «прослоенный» рынок — рынок, на котором торговые операции нестабильны, но имеются перспективы превращения при определенных условиях этого рынка в растущий. Однако при других условиях он может стать и бесплодным рынком.

По соотношению продавцов и покупателей:

  рынок чистой конкуренции, состоящий из большого числа независимо действующих продавцов и покупателей однородного (стандартизованного) товара, — высокоорганизованный рынок (по цене равновесия общего спроса и общего предложения). Ни один отдельный продавец практически не может оказать влияния на уровень текущих рыночных цен товара;

  рынок монополистической конкуренции, состоящий из ограниченного числа продавцов, предлагающих продукцию в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям похожие, но дифференцированные товары, различающиеся по качеству, свойствам, внешнему оформлению. Каждый продавец обладает определенной долей рынка и может оказывать влияние (хотя и ограниченное) на цену;

  олигополистический рынок, состоящий из малого числа продавцов, весьма чувствительных и к политике ценообразования, и к маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть или стандартизованные, или дифферен-

цированные. Небольшое число продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Если, к примеру, какая-то организация снизит свои цены на 10%, то покупатели переключатся на этого поставщика, а другим производителям придется реагировать либо снижением цен, либо предложением большего числа (объема) услуг. Если же, наоборот, данная организация повысит цены, то другие производители могут не последовать этому примеру. И тогда организации придется либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей потребителей в пользу конкурентов;

  рынок чистой монополии, состоящий всего из одного продавца с товаром, у которого нет аналога или заменителя, что позволяет производителю диктовать свои условия потребителям.

По разновидности потребителей:

  военный рынок;

  промышленный рынок;

  потребительский рынок и др.

После определения типа рынка необходимо дать его характеристику, т.е. указать стадию развития рынка (тенденции роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и другие) и т.д.

Следующим важным моментом исследования рынка является определение его доли, которой может завладеть организация.

Доля рынка организации — часть рынка отрасли, которую организация использует для продажи своих товаров. Доля рынка изменяется во времени в зависимости от деятельности организации по активизации маркетинговых факторов (реклама, ценообразование, стимулирование продаж и т.п.), изменения факторов макро- и микросреды организации, деятельности конкурентов.

При определении доли рынка необходимо оценить как потенциальный, так и реальный объем продаж.

Потенциальный объем продаж (предложение) — доля потенциального рынка, которую организация надеется занять и соответственно максимальное количество товаров, на реализацию которых она может рассчитывать при его возможностях.

В итоге такого анализа организация сможет определить число клиентов, на которое ей можно рассчитывать, например, за месяц, квартал, год.

Реальный объем продаж: — количество товаров и услуг, которые организация реально сможет продать при существующих условиях деятельности, предполагаемых затратах на рекламу и уровне цен, который она намерена установить. Главное — спрогнозировать, как этот показатель может изменяться месяц за месяцем в ближайшие несколько лет.

Для существующих товаров и услуг, а также рынков оценки определяются по фактическим данным, для новых рынков и новых товаров (услуг) оценки носят прогнозный характер.

При оценке доли рынка организации необходимо учитывать, что для достижения стабильного положения на рынке она должна быть занята производством нескольких видов товаров, которые находятся на разных стадиях жизненного цикла.

Еще

<<< анализ рынка
методическое обеспечение исследования рынка >>>

Интересное

Должностная инструкция коменданта общежития Должностная инструкция мастера участка ЖКХ Должностная инструкция сторожа вахтера Должностные инструкции работников культуры Кондуктор грузовых поездов Очередной отпуск Трудовой договор возраст

Рейтинг:
  • Итоги рейтинга 2.75/5
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
2.8/5 (4 голоса)